Целевая аудитория онлайн школы егэ

190 тысяч рублей за 2 недели.

С приходом осени и началом учебного года актуальность услуг по подготовке к ЕГЭ подскочила, что докажет статистика профильных онлайн-школ и трафик-менеджеров. Расскажу, как я получил лид в 400 рублей при бюджете 190 тысяч рублей за две недели.

Немного обо мне. Меня зовут Денис Марков. Я таргетолог и маркетолог, генерирую клиентов для онлайн-школ и инфобизнеса из Вконтакте и Telegram. У меня три клиента из сферы ЕГЭ, с одним из которых я сделал кейс совместно с рекламным агентством Zwapp. Осваиваю более 3 млн рублей в месяц со средним ROMI 200%. Работаю с units.bz. Если есть вопросы или желание обсудить проект, напишите мне в Telegram.

Целевая аудитория должна подписаться на рассылку в Senler, где забирает лид-магнит, там же ее закрывает отдел продаж.

Путь клиента выглядит следующим образом:

Задачи

Я пришел к таким выводам:

Моя задача — привести 11-классников в рассылки с максимально низким CPQL (cost per qualified lead, цена целевого лида) . Ключевое — лидом считается только 11-классник, что узнается с помощью опроса перед тем, как забрать лид-магнит. Если подписчик таковым не является, лид не засчитывается.

Методы поиска ЦА

Для поиска целевой аудитории я выбрал четыре сегмента аудиторий:

Настройки аудитории:

Ставка — ручная во всех аудиториях. Я изучил настройки коллег, работавших с клиентом до меня и одновременно со мной, и заметил закономерность: в каждом объявлении CTR составляет не более 0,4%. Это значит, что на автоматической ставке мы получим низкое количество кликов на 1000 показов, и цена клика будет менее выгодной, чем с ручной.

Статистику подписок в Senler я буду отслеживать через Loktar, а целевые лиды (11-классников) с помощью Microsoft Power BI.

Первые результаты и появление проблем

Я начал работать с двух аудиторий — активности в сообществе и поисковых запросов.

Логика выбора первой аудитории — на сообщество могут быть подписаны сдававшие экзамены в прошлом году и еще раньше, а ставят лайки, комментируют и репостят — именно будущие выпускники, активно готовящиеся к экзаменам.

Второй — смотреть материалы по ЕГЭ в поисковиках будут преимущественно 11-классники и их родители, реже — 10-классники, заранее готовящиеся к экзамену. Родителей можно отсечь, установив ограничение по возрасту от 16 до 18 лет. Вторых так отрезать нереально, поэтому здесь нужно выставить стоимость клика такой, чтобы со средней конверсией из CPL в CPQL стоимость 11-классника была оптимальной.

Разберем на примере оффера по обществознанию. Конверсии в подписки в Senler получились одинаковыми — в среднем каждый третий клик становился лидом.

При этом, значение CTR отличалось — у сработавшего объявления для активных подписчиков конкурентов он равнялся 0,538%, тогда как у объявления с поисковыми запросами — 0,268%. Это подтвердило мою выше изложенную гипотезу о том, что аудитория активных фолловеров более целевая, тогда как среди ключей чаще будут подписываться 10-классники, их родители и другие нецелевые клиенты.

Ее также доказали показатели CPQL — у аудитории активных подписчиков он равнялся 600 руб. , тогда как у объявления для поисковых запросов — 2100 рублей при необходимости достичь значения в 350 руб. То есть, вид в 6 раз дороже KPI.

Проблемы

Низкая конверсия из CPL в CPQL и стала основной проблемой — аудитория подписывалась на рассылки, но среди всех лишь каждый шестой оказывался 11-классником. В итоге CPL равнялся в среднем 300 руб. , а CPQL — 1800 руб.

Другой проблемой для меня стала высокая стоимость клика. Причина тому — аудитория активных подписчиков сообществ конкурентов и поисковые запросы являются самыми популярными у других таргетологов. Как следствие, аукцион получается дорогой.

Решения

Для решения проблемы с низкой конверсией я применил два решения — среди поисковых запросов использовал преимущественно фразы, содержащие «ЕГЭ 11 класс», а возраст ограничил до диапазона 16-18 лет.

Суть: 11-классники в поисковиках указывают класс чтобы отсеять ненужные материалы, а возраст выше 18 могут указать в случайном порядке школьники более младших классов.

Настройки применил в сообществе по информатике, так как клиент поменял лид-магниты и приоритетные предметы. В итоге, с аудитории активных подписчиков конкурентов каждый второй подписчик становился лидом, и я получил CPQL 730,62 руб. при CPL в 365,31 руб.

Но и это не привело меня к идеальному результату, хотя я понял, в какую сторону работать. Я уже отсеял не целевую аудиторию, теперь задача — снизить клик.

Я выбрал аудиторию, вбивавшую поисковые запросы и выставил период поиска — за последние 12 дней. Суть: информатика — не самый популярный и не самый редкий предмет, соответственно конкуренция умеренная, и можно крутить объявление со стоимостью клика в 70 рублей.

В итоге, я пришел к эталонному CPQL — 350 рублей. При этом, конверсия из CPL в CPQL составляла почти 100%, CPL равнялся 316,56 рублей.

Это позволило понять закономерность: идеальную конверсию дает аудитория с низкой конкуренцией и ограничением по возрасту как в меньшую, так и в большую сторону — от 16 до 18 лет.

Я в этом убедился, также запустив объявление на сообщество по русскому языку. Активные подписчики — самая популярная аудитория у конкурентов. При этом, они могут не быть подписаны на сообщество, но при этом общаться в комментариях для обсуждения заданий или лайкать посты, вместо того чтобы добавлять их в закладки.

Поэтому я применил Target Hunter — добавил сообщества конкурентов и спасли подписавшихся за последние два месяца. В итоге я получил клик в 67,7 руб. , притом что с активных подписчиков он равняется 90,82 руб. , а у поисковых запросов — 90,43 руб. При одинаковой конверсии из клика в CPL и из CPL в CPQL я получил наиболее низкую стоимость 11-классника — 500 рублей.

Результат

У лучшего объявления CPQL равняется 350 рублей (информатика, поисковые запросы). У двух других — до 550 (информатика, активность в сообществах конкурентов и русский язык, недавно подписавшиеся).

Этого удалось добиться с помощью двух действий:

Чтобы снизить результат, нужно масштабировать наиболее удачные аудитории — у меня их получилось 6 из 38. У трех из них CPQL — ниже 400 руб. , их масштабируем без вопросов. У объявлений со стоимостью до 500 руб. смотрим на продажи — если трафик окупается, то продолжаем лить на них, несмотря на то, что CPQL выше KPI. Если их нет, или конверсия в продажи не устраивает клиента, отключаем.

Закономерности в нише, которые удалось выявить

Если у вас есть вопросы, или вы хотите оставить заявку на работу с вашем проектом, напишите мне в Telegram.

Подписывайтесь на блог, здесь будут кейсы по работе с ВК, посевами в Telegram и Telegram Ads.

Время на прочтение: 7 минут(ы)

Сегодняшний кейс о двухлетней работе над проектом. Здесь не будет случайных результатов – всё проверено на дистанции и бюджетом в 3,7 млн. Обратите внимание, что ЦА были не родители выпускников, а сами ребята, готовящиеся к ЕГЭ. Читайте все подробности в кейсе 

P. S. Оцените, как случайная находка идеи с креативом оказалась в дальнейшем эффективной 😉

Привет, коллеги! На связи Хацкевич Андрей и лаборатория трафика Цель-Таргет.

Сегодня хотел сделать первый беглый обзор двухлетней работы над проектом онлайн-школы подготовки к ЕГЭ. За два года совместной работы проект из стартапа превратился в одного из крупных игроков на рынке подобных услуг. Самое интересное в этом кейсе то, что мы смогли проследить все этапы развития проекта и отработать многие тактические и стратегические приемы, а также протестировать многие гипотезы на одном «подопытном».

О проекте

Все началось в конце декабря 2018. К нам обратился представитель онлайн-школы по подготовке к ЕГЭ. Запрос был простой: провести тест, то есть проверить интерес к теме.

Особенностью таких проектов является цикл продаж. Начиная с июля и до октября – почти полное затишье, зато с апреля начинается такая гонка, что мало не покажется. В общем, время для теста было довольно подходящее.

Оформлением и наполнением групп заказчик занимался самостоятельно. Всё было подготовлено для принятия трафика очень прилично.

Главным преимуществом и УТП школы было то, что занятия проводят молодые люди, которые сами в недавнем прошлом сдали ЕГЭ по крайней мере на 90 баллов. То есть они точно знали на своем опыте, как же надо готовиться на самом деле, где можно схитрить и как упростить себе жизнь при подготовке и сдаче экзамена.

Идея по привлечению подписчиков была на тот момент стандартная: вести трафик просто в группу, а там уже обрабатывать и дожимать.

Целевая аудитория

Кейсов на эту тему немного, и на первом этапе мы изучили все доступные.

Сомнения вызвала ЦА. Дело в том, что заказчик хотел вести рекламу непосредственно на подростков, которые сдают ЕГЭ. А мы полагали, что наша аудитория – это родители. Забегая вперед, скажу, что наши опасения не оправдались.

Первоначально были определены для работы два предмета – русский и математика. Группы были подготовлены: оформлены и наполнены некоторым количеством тематической информации.

Преподавание в школе предполагалось онлайн, поэтому географией мы были не ограничены. Рамками был только возраст.

Аудитории проработали таким образом:

Ход работы

На начальном этапе в качестве лид-магнита были шкала перевода баллов и таблица распределения баллов по заданиям, а также полезное видео.

Текстово-графический блок мы отвергли сразу, так как реклама была нацелена на подростков, а они точно больше сидят в ВК со смартфонов.

Вот некоторые примеры постов, используемых на начальном этапе.

Результаты по математике, полученные на этапе теста:

Результаты по русскому, полученные на этапе теста:

В дальнейшей работе эти результаты были существенно улучшены за счет совершенно убойных (на тот момент) креативов, которые существенно снизили стоимость привлечения.

Одним из таких открытий стало использование изображений, напоминающих обложки учебников.

Этот креатив увеличил CTR в почти 2 раза со среднего значения в 1,4% до 2,5%.

Находка была случайной, но в дальнейшем активно использовалась в разных вариациях и неоднократно показала свою эффективность.

Также в процессе работы были найдены смежные аудитории, которые не были напрямую связаны с продвигаемым предметом, но внезапно оказались очень эффективными.

Теперь эти «откровения» совершенно очевидны, но на начальном этапе это просто взорвало голову. Мы много слышали о влиянии креативов на кликабельность и видели определенный эффект от смены креативов, но чтобы кардинально переломить ход рекламной кампании… Мало сказать, что мы были поражены.

Существенную роль в увеличении эффективности кампании сыграла разработка воронки продаж (частично автоматизированной). От первоначальной идеи посадки трафика в группу мы перешли на посадку в закрытые чаты, а затем в подписку на рассылку.

Год спустя

И вот так стали выглядеть объявления после смены концепции работы с подписчиками.

На момент появления рассылок подписчик обходился нам в среднем около 6 рублей. Но конечно, с увеличением активности использования рассылок и ростом числа конкурентов эта цифра выше.

Так выглядит прирост подписчиков в группах за последний год.

А вот так — количество обращений в группу. К сожалению, ВК отдает данные только за последний месяц, но суть должна быть ясна.

Ну и на этих скринах можно видеть количество подписок.

Итоги

В качестве KPI были выставлены цена подписчика в рассылку (лид) и количество лидов.

Для наглядности результаты двухлетней работы можно свести в таблицу:

И вот данные, приведенные к среднемесячным значениям:

Вот вкратце и всё, что хотелось рассказать на сегодня. За один присест сложно подробно описать все нюансы и особенности проекта. Еще раз подчеркну, что это только крупный план, который позволяет в общих чертах оглядеть проделанную работу.

Проект дал нам уникальный опыт наблюдения за проектом на всем протяжении годового цикла и соответственно более глубокого его понимания. Каждая проблема, которая была решена, дала богатый опыт для анализа и улучшений. Вот небольшой список того, с чем пришлось столкнуться в процессе работы:

· Совместная работа нескольких таргетологов в одном кабинете

· Ведение большого количества рекламных компаний в одном кабинете

· Значительное увеличение трафика и расширение аудиторий

· Влияние сезонности в конкретной нише

· Влияние контента на стоимость трафика

· Ведение трафика на «длинной дистанции»

· Использование Excel и таблиц Google для планирования и оперативного отслеживания результатов работы

· Использование майнд-карт для планирования и составления списков задач по рекламной кампании

· Построение воронки

· Создание ботов

Думаю, что в следующих статьях смогу подробнее остановиться на конкретных аспектах работы. С удовольствием отвечу на любые вопросы.

Желаю всем успешных проектов!

С уважением Хацкевич Андрей и «Цель-Таргет»

Автор: Андрей Хацкевич

---

Ну что-ж, начнём!

Сначала мы начали наполнять аккаунт полезным контентом, а именно разборами отдельных заданий, которые встречаются в ЕГЭ.

Почему выбрали такой формат контента? Всё просто!
Он полезен. Его хотят запоминать и репостить своим одноклассникам.
Такая активность хорошо влияет на алгоритмы инстаграмма, аккаунт получает хорошие охваты и начинает рости органически. Да и рекламный бюджет на старте был довольно скромным.

Спустя время, аккаунт был более-менее заполнен, и мы запустили продвижение постов.

Сначала я настроил и протестировал все предполагаемые аудитории через рекламный кабинет фэйсбука. Лучшие из этих аудиторий я перенёс в приложение Инстаграм. Это позволило нам видеть столько человек подписались на аккаунт с каждого продвигаемого поста, и оптимизировать рекламу не по стоимости клика, а по стоимости подписчика.

За всё время проекта, единственным способом продвижения, была и остаётся — таргетированная реклама. Она позволяет нам получать целевых подписчиков в пределах 7 рублей!

Я думала, что за онлайн-образованием будущее и нужно срочно вписаться в эту тусовку.

Точно так же считала моя подруга и бывшая одногруппница Катя. В сентябре 2020 года мы запустили онлайн-школу и за год заработали почти 100 000 Р. Расскажу, какие ошибки мы допустили и почему не стали продолжать.

Почему мы решили открыть онлайн-школу

Я познакомилась с Катей в 2016 году в магистратуре на филфаке МПГУ. У нее был опыт преподавания литературы: она с первого курса подрабатывала репетитором. А я трудилась в маркетинговых отделах разных компаний, где развивала соцсети и взаимодействовала с таргетологами. Летом 2020 года мы решили объединиться и запустить курсы подготовки к ЕГЭ по литературе.

Годовой курс по литературе

Литература — сложный предмет. На ЕГЭ по литературе нужно не только решить тестовую часть, но и написать пять сочинений: четыре маленьких, объемом до 10 предложений, и одно большое — примерно на 250 слов. Чтобы справиться с заданиями, придется изучить около 50 прозаических произведений, пьес и поэм, а также пару сотен стихотворений.

Мы думали, что годовой курс позволит выпускникам подготовиться к экзамену в максимально комфортных условиях: учимся регулярно и по чуть-чуть, в октябре начинаем с Державина — в мае заканчиваем Солженицыным. Чтобы понять, какие материалы можно использовать в лекциях, мы заказали письменную консультацию юриста по авторскому праву. Она стоила 300 Р.

На курсе было три тарифа. Месяц занятий стоил от 1500 до 4000 Р, в зависимости от наполнения.

Катя была «лицом» курса и вела лекции, а я отвечала за техническую сторону и монтировала ролики. Мы обошлись без дорогой аппаратуры: записывали видео на обычный телефон, который крепили на маленьком штативе.

Мы работали с небольшим опережением. Например, если 1 ноября выходят лекции по лирике Пушкина, то 30 октября мы должны их смонтировать и выложить на «Ютуб». По каждой теме выпускали 4—7 роликов. На запись уходил час, на монтаж — еще около 5 часов, из которых 4 часа нужно было просто ждать, пока сохранится видео.

Сообщество во «Вконтакте»

У крупных школ есть свои сайты и образовательные платформы для занятий. Но большинство курсов подготовки к ЕГЭ продвигают через соцсети, ведь именно там «живут» школьники.

У нас практически не было бюджета, поэтому ни о каком сайте речи не шло. Мы создали группу во «Вконтакте» — получилось дешево и сердито. Все делали сами: готовили иллюстрации, писали посты, настраивали рассылку и рекламу. Задачи распределяли между собой в «Трелло».

Наши конкуренты общались с подписчиками в панибратском стиле, выкладывали мемы на стене, использовали слишком яркие цвета в дизайне, отправляли в личные сообщения по пять писем в день. В основном конкуренты делали упор на развлекательный контент или разговаривали со школьниками с позиции личного бренда. Например, большинство постов в одной группе посвящали основательнице школы: рассказывали, как она купила новую квартиру или сделала операцию на зубах.

Мы пошли другим путем: дизайн в пастельных оттенках, спокойная и уважительная тональность текстов, каждый пост — это полезная информация, которая пригодится на экзамене. Например, мы объясняли особенности стихотворных размеров или рассказывали об образе автора в «Евгении Онегине».

Как мы продавали курс

Мы решили продавать курс через стандартную вебинарную воронку, о которой рассказывают во всех книгах и уроках по продюсированию онлайн-школ. План был такой:

1. С помощью полезных постов привлекать людей в группу во «Вконтакте».
2. В обмен на бесплатную методичку, чек-листы или инфографику приглашать подписаться на рассылку во «Вконтакте».
3. В рассылке сообщать о бесплатном вебинаре по творчеству Тютчева и Фета. Все сообщения мы отправляли через виджет «Гамаюн», а когда он закрылся, то перешли на Senler.
4. На вебинаре продавать сам курс.

В результате на вебинаре побывало 40 человек, до конца досидели четверо. Двое выиграли бесплатные места и пришли к нам учиться. Еще одна девочка купила самый дешевый тариф за 1500 Р. В итоге нам предстояло работать весь октябрь за 1500 Р на двоих — без учета налога и комиссии за онлайн-кассу. Не самая радужная перспектива.

Но одна из девочек училась до мая и в общей сложности принесла нам 17 000 Р — это 8,7% нашего годового дохода. Так что вебинар был не таким уж провальным, как показалось изначально.

Реклама группы

С продвижением группы проблем не возникло: до этого я уже работала с соцсетями, настраивала рекламу во «Вконтакте», знала о воронке продаж. Мы просто публиковали полезные материалы и продвигали их на аудиторию конкурентов. Наша база потихоньку росла — к концу учебного года мы набрали 4600 подписчиков.

Чтобы выводить отзывы учеников на страницу, мы подключили виджет за 49 Р в месяц. С помощью отзывов пытались привлечь внимание и доказать, что нам можно доверять, ведь у нас уже есть довольные выпускники.

Платежи от клиентов

С самого начала мы работали официально. Нам хотелось сформировать образ надежной школы, поэтому мы принимали деньги через «Яндекс-кассу», а не на банковскую карту. Я самозанятая, поэтому мы проводили все поступления через приложение «Мой налог».

Мы составили и разместили оферту в своей группе во «Вконтакте». Обошлись без помощи юриста: нашли шаблон документа в интернете, переписали под себя и выложили на всеобщее обозрение. В оферте подробно описали все условия обучения: как устроен курс, в какие сроки мы проверяем домашние задания, при каких условиях и как возвращаем оплату.

Провал годового курса: четыре месяца работы за копейки

В октябре 2020 года мы набрали всего трех учеников, но не могли их подвести, поэтому курс стартовал. За месяц мы планировали пройти теорию и все произведения из кодификатора до лирики Пушкина включительно.

И мне, и Кате ежедневно приходилось тратить по часу на работу с учениками. Время от времени подписчики основной группы обращались к нам за проверкой сочинений: такая услуга стоила 500 Р.

Пока октябрьская группа училась, мы думали, как привлечь новых студентов в ноябре. В этот раз вместо вебинара мы решили провести розыгрыш книг и организовать бесплатный читательский марафон. Чтобы поучаствовать в розыгрыше, нужно было подписаться на нашу рассылку.

В марафоне участвовали 40 человек, 15 из них написали сочинения. Те, кто сдал больше всего работ, получили бесплатные места на курсе. Мы думали, что главное — заманить людей на курс. А там мы очаруем их своим подходом, и на следующий месяц они останутся учиться уже за деньги.

Эта стратегия не сработала. Всего одна ученица из октябрьской троицы продолжила занятия в ноябре, а с марафона пришли еще 10 девочек. Судя по общению в чате, всем все нравилось, но никто из «марафонцев» не оплатил обучение в декабре. Мы с Катей продолжали работать практически бесплатно, что нас категорически не устраивало.

Мы проанализировали конкурентов и попытались разобраться, почему у них покупают, а у нас нет. Пришли к выводу, что основной формат подготовки к ЕГЭ — короткие курсы на несколько недель: школьники не хотят долго учиться, им нужен быстрый результат.

Некоторые конкуренты успешно продавали годовые курсы, но в основном это были крупные школы с большой базой подписчиков, огромным количеством отзывов и определенной репутацией. У нас ничего этого не было.

Запуск нового формата — интенсив «Салтычиха»

К зиме 2020 года мы с Катей решили отказаться от годового курса и запустить короткий формат — интенсив на несколько недель. Были сомнения: мы сами не верили, что за условный месяц можно качественно подготовиться к экзамену. За это время не каждый осилит «Войну и мир», а тут — целый кодификатор.

В итоге мы действительно уместили всю программу в шесть недель, но компенсировали это интенсивностью обучения. Чтобы все успеть, ученикам нужно было заниматься и писать сочинения каждый день.

Нам было важно доводить детей до результата, а не просто брать с них деньги. Поэтому мы решили сделать правила еще более суровыми и выгонять с курса бездельников и обманщиков. Не сдал домашку в течение 24 часов или списал сочинение из интернета — вылетаешь.

Так родилась «Салтычиха» — наш жесткий интенсив. Этот курс мы назвали именем помещицы Салтыковой, которая мучила своих крепостных. Надеялись, что жесткие условия привлекут самых мотивированных ребят, которым нужны высокие баллы на экзамене.

В декабре 2020 года, перед стартом продаж, мы провели опрос в группе: 60 подписчиков позитивно отреагировали на такой формат. Нам было нечего терять — решили попробовать.

Если вылетел, но хочешь вернуться, нужно заплатить штраф — 1000 Р. Мы рассчитывали, что самым популярным будет второй тариф, но 10 из 11 учеников выбрали самый жесткий вариант — без права на опоздание. В итоге двое ребят вылетели с курса, а одна девочка заплатила штраф за просрочку. Еще двоим мы вернули деньги: они предупредили, что не смогут участвовать в «Салтычихе».

Мы построили интенсив на практических заданиях. Мы выкладывали лекции в закрытой группе, но не следили, смотрят ли их ученики. Главное — чтобы все вовремя сдавали сочинения. Мы разбирали их по критериям ЕГЭ, но не просто указывали на ошибки, а советовали, как написать лучше.

Чтобы повысить вовлеченность ребят, добавили еще один обязательный элемент — ежедневные отчеты о проделанной работе. В общем чате ученики писали, какие сложности у них возникли, где они ошиблись в тестах, что не поняли в прочитанном романе.

В конце концов наш учебный чат превратился в дружескую тусовку. Мы с ребятами обсуждали зарубежную литературу, историю, сериалы, хобби, обменивались мемами. Такая атмосфера поспособствовала тому, что большинство учеников дошли до конца интенсива, а многие из них записались на следующие потоки.

Успех «Салтычихи»: три потока жесткого интенсива и высокие баллы выпускников на ЕГЭ

Первый поток «Салтычихи» прошел с 18 января по 28 февраля 2021 года и принес нам 26 000 Р. До конца учебного года мы успели провести еще два потока: на втором училось 8 ребят, а на третьем — 13, половина из них вернулась к нам с предыдущих потоков.

На каждом потоке мы немного повышали цены. К маю 2021 года общая выручка школы за восемь месяцев составила 155 400 Р, а расходы на рекламу, парсеры и рассылки — 68 700 Р.

Результаты экзаменов, постепенный рост количества учеников и благодарные отзывы убедили нас продолжать. Казалось, дальше должно становиться только лучше.

Как мы расширяли линейку курсов

Во время интенсива мы поняли, что участники постоянно повторяют одни и те же ошибки, а определенные темы даются им сложнее. Поэтому одновременно с «Салтычихой» мы пытались создавать и продавать другие курсы.

Курс по речевым ошибкам. В 9 из 10 сочинений ученики допускают речевые ошибки. Из-за этого можно потерять до 30 вторичных баллов на ЕГЭ по литературе — непозволительная роскошь для тех, кто планирует поступать на бюджет.

Но нам не удалось донести ценность курса до подписчиков. Мы показывали реальные сочинения: по смыслу в них все было прекрасно, но приходилось снимать баллы из-за речевых ошибок. Это не сработало: курс купили лишь 4 раза — мы заработали на нем 11 250 Р.

Интенсив по лирике. С прозой обычно все понятно: был князь Андрей — он пошел на войну — встретил Наташу Ростову — умер — вот что нам хотел сказать Толстой. А лирика часто субъективна и написана сложно, особенно если говорить о 20 веке.

Это был тот момент, когда пришло осознание: мы так и не поняли свою целевую аудиторию. Сегодня у подростков есть запрос на курс по лирике, а завтра они на него не приходят. Для нас осталось загадкой, что для них важно и как с ними работать.

Майский интенсив по сочинениям. Третий поток «Салтычихи» закончился 9 мая. В конце месяца мы решили провести двухнедельный интенсив и закрепить перед экзаменом самые важные темы. Задания подбирали индивидуально, чтобы каждый ученик отработал сложные для себя темы.

На интенсив пришли шесть человек, пять из них — старые клиенты. За две недели мы заработали 24 000 Р, хотя надеялись, что экспресс-подготовка привлечет больше желающих.

Доходы за год — 189 650 Р

Интенсив «Салтычиха»	125 000 Р
Майский интенсив	24 000 Р
Годовой курс	18 500 Р
Курс по речевым ошибкам	11 250 Р
Курс по лирике	4000 Р
Проверка сочинений	3900 Р
Штрафы по «Салтычихе»	3000 Р

Расходы за год — 89 695 Р

Реклама во «Вконтакте»	59 965 Р
Рассылка сообщений во «Вконтакте»	8600 Р
Налоги	7142 Р
Комиссия онлайн-кассы	6480 Р
Возврат оплаты курса	3000 Р
Розыгрыши книг среди подписчиков	2330 Р
Парсер TargetHunter	1094 Р
Виджет для отзывов	784 Р
Консультация юриста	300 Р

Получается, за год на двоих мы заработали всего 99 955 Р.

Как и почему мы закрыли школу

После майского интенсива мы взяли небольшой перерыв: отдыхали, ждали результаты экзаменов своих учеников, планировали следующий учебный год. Хотели попробовать:

• завести канал в «Тиктоке»;
• пройти курсы ФИПИ и стать официальными экспертами по ЕГЭ;
• запустить курс по русскому языку;
• купить нормальное оборудование и перезаписать лекции.

В итоге решили продолжать на минималках, чтобы в новом учебном году еще раз убедиться в жизнеспособности «Салтычихи». Не убедились.

Мы не видели перспектив и уже не верили, что в октябре резко увеличится количество учеников. Зато у конкурентов все было замечательно: они закрывали запись на курсы, потому что заканчивались свободные места. В итоге мы приняли тяжелое решение отменить курс и вернуть деньги ученикам.

Мы подсчитали, сколько часов потратили на развитие школы:

• запись и монтаж лекций — 300 часов;
• публикация 150 постов — 100 часов;
• настройка рекламы — по 15 минут в день, итого — 68 часов;
• проверка сочинений — 250 часов;
• прочая работа — 30 часов.

В итоге получилось 748 часов на двоих — по 374 часа на человека. Наша общая прибыль — 99 955 Р, то есть 49 977 Р на каждую. За час работы я получала лишь 134 Р.

Выводы: почему не получилось

Крупные конкуренты. Литература — не самый популярный предмет на ЕГЭ. Но на рынке есть несколько крупных школ, которые много лет развивают это направление. Мы не могли соперничать с ними ни по цене, ни по количеству отзывов. Пытались выделиться форматом, но и это не сильно помогло.

Сложная аудитория. Все учебники по маркетингу учат работать со взрослыми, и никто не рассказывает, как продавать подросткам. Мы так и не выяснили, что же нужно школьникам.

Нехватка времени. Онлайн-школа была дополнительным проектом, а не единственным делом всей жизни. У нас с Катей есть основная работа, поэтому мы не могли уделять курсам много времени.