Эффективные переговоры приносят пользу всем участвующим в них сторонам егэ - Помощь в подготовке к экзаменам и поступлению

Переговоры – это диалог с одним или несколькими оппонентами с целью достижения соглашения по одному или нескольким вопросам, в решении которых существуют противоречия. Знание основ эффективной тактики ведения переговоров имеет большое значение для договаривающихся сторон, и помогает добиться желаемого или создать беспроигрышную ситуацию для обеих сторон. Результат переговоров принесет пользу либо одной из сторон, либо всем сторонам, участвующим в переговорах.

Как правило, переговоры ведутся путем выдвижения позиции, и стороны, участвующие в переговорах, идут на небольшие уступки до тех пор, пока не будет достигнут компромисс. Чтобы переговоры были успешными, стороны должны доверять друг другу для реализации согласованного решения. Они должны сотрудничать для выполнения задачи, поставленной при ведении переговоров.

Переговоры ведутся ежедневно в учреждениях, правительстве, а также между странами, предприятиями и даже в некоммерческих организациях. На личностном уровне, переговоры ведутся во время развода, судебного разбирательства, бракосочетания и воспитания детей. Для проведения переговоров высокого уровня, таких как обмен заложниками и продажа компаний, обычно приглашаются профессиональные посредники, что позволяет увеличить шансы на успех. Например, инвестиционные компании пользуются услугами специалистов по выкупу с привлечением заемного капитала, чтобы заключить максимально выгодную сделку. Участники переговоров должны уметь использовать эффективные переговорные тактики для разработки беспроигрышных решений.

Формы ведения переговоров

В отличие от посредничества, где нейтральная сторона выслушивает аргументы обеих сторон и помогает достичь соглашения, каждый из участников переговоров работает над поиском выигрышного решения для своей стороны. Формы ведения переговоров можно классифицировать следующим образом:

Распределительные переговоры

Распределительные переговоры также называют тактикой согласования на жестких условиях, потому что любые выгоды, достигнутые одной стороной, ущемляют интересы другой стороны. Если одна сторона выигрывает, другая сторона должна проиграть. Все начинается с того, что одна сторона принимает крайнюю позицию, которую, как известно, другая сторона не примет, а затем, перед достижением соглашения, делает минимум уступок. В таких переговорах нередко участвуют стороны, которые никогда не имели интерактивной взаимосвязи прежде и, возможно, не сделают это в будущем. Примером распределительных переговоров являются переговоры о стоимости автомобиля в автосалоне. Если автомобиль стоит 100 000 долларов, продавец может объявить стартовую цену в размере 140 000 долларов, а затем снизить до 135 000 долларов, 127 000 долларов и, наконец, согласовать окончательную стоимость в 125 000 долларов. Каждая из сторон борется за самый большой кусок пирога.

Интегративные переговоры

Интегративные переговоры – это переговоры, основанные на оценке заслуг и направленные на улучшение качества достигнутых соглашений при помощи признания того факта, что каждая сторона по-разному оценивает различные результаты. Стороны нередко пытаются сформировать ценность в ходе переговорной тактики, что приводит к беспроигрышной ситуации. Интегративные переговоры предполагают более высокую степень доверия и необходимость достижения взаимных выгод. Одним из способов достижения взаимовыгодных решений является обмен одной услуги на другую – техника, называемая логроллингом. Договаривающиеся стороны рассматривают переговоры как общую проблему, а не персональный спор, фокусируясь на основополагающих интересах обеих сторон. Участники переговоров также практикуют определенные коммуникативные навыки, такие как активное слушание и выступление для укрепления взаимоотношений.

Комплексные переговоры

Комплексные переговоры отличаются от интегративной техники ведения переговоров. Впервые эта форма была определена и обозначена Питером Джонсоном, международным специалистом по ведению переговоров и автором книги «Ведение переговоров с гигантами». В этой форме максимизируется ценность переговоров посредством ее увязки с другими переговорами и решениями, относящимися к оперативной деятельности стороны. Переговоры включают в себя отображение всех смежных отношений, конфликтов и операционных решений для выявления полезных связей и минимизации вредных связей. Например, профсоюз государственных служащих может работать над разрешением любых внутренних споров в ходе переговоров с правительством о более выгодных условиях. Вступление в переговоры в качестве разделенного союза может стоить шансов на победу или привести к тому, что отдельное крыло союза согласится на сделку с худшими условиями.

Недобросовестные переговоры

Недобросовестность – это термин при ведении переговоров, относящийся к ситуации, когда стороны делают вид, что ведут переговоры, но в итоге не намерены идти на компромисс в ущерб своим требованиям. Недобросовестное ведение переговоров нередко имеет место в политике, где политическая сторона делает вид, что ведет переговоры, но не намерена пойти на компромисс или достичь соглашения. Оле Холсти предложил модель недобросовестности, описывающую позицию Джона Фостера Даллеса по отношению к Советскому Союзу.

Распространенные тактики ведения переговоров

Ниже представлены наиболее популярные тактики ведения переговоров:

1. Сделайте первое предложение

Многие люди неохотно делают предложение первыми, опасаясь, что их ставка может оказаться слишком низкой или высокой. Однако первое предложение может дать вам преимущество, так как вы указываете цену, близкую к целевой стоимости. Первая цифра закладывает основу, и другая сторона начинает торговаться. Кроме того, высокая цена заставляет другую сторону сосредоточиться на положительных моментах, и она может принять цену, близкую к указанной.

2. Повторяйте слова выборочно

Самым простым способом достигнуть взаимопонимания с другой стороной в переговорах является повторение последних трех слов, сказанных вам. Такая тактика ведения переговоров дает собеседнику уверенность в вас и позволяет ему раскрыться. Вы узнаете, что думает о вас другая сторона, давая ей больше времени для ответа. Со своей стороны, вы получите больше времени подумать о предложении и подготовить хорошо продуманный ответ.

3. Знайте свою цель и цену отказа от сделки

Целевая цена – это цена, которую вы рассчитываете получить, в то время как цена отказа от сделки представляет собой цену резервирования. Вступая в переговоры, предварительно обозначьте цену, которая будет для вас удобна. Если вы вступаете в переговоры, ни о чем не думая, и позволяете другой стороне назначать стартовую цену, вы оказываетесь в невыгодном положении. Имея цель и цену резервирования, вы вступаете в переговоры с уверенностью и четкими ограничениями.

4. Создайте иллюзию контроля

Создание иллюзии контроля для другой стороны дает вам преимущество в ведении переговоров. Задавая вопросы «как?» или «что?», вы позволяете другой стороне заниматься поиском правильного ответа. Это заставляет ее замедлить торги и, в первую очередь, сосредоточиться на ответе на ваш вопрос.

trainingtechnology.ru

Источник

Задание №5311.
Заполнение пропуска. ОГЭ по обществознанию

Заполните пропуск в таблице.

Способ разрешения конфликта	Характеристика
Компромисс	Решение проблемы через взаимные уступки
…	Мирное обсуждение возможных путей решения проблемы

Пояснение:
На месте пропуска необходимо вставить слово Переговоры.

Показать ответ

Источник: ФИПИ. Открытый банк тестовых заданий

Сообщить об ошибке

Тест с похожими заданиями

Источник

В статье рассказывается:

Суть эффективных переговоров
4 подготовительных этапа эффективных переговоров
Роли в переговорах и как эффективно с ними взаимодействовать
Базовые правила эффективных переговоров
3 эффективные стратегии ведения переговоров
8 техник эффективных переговоров
Советы и рекомендации по ведению эффективных переговоров
6 частых ошибок в переговорах

Уметь вести эффективные переговоры – цель и мечта каждого, кто в них участвует. Будь то бизнесмен, договаривающийся с контрагентами о выгодных условиях поставок сырья, представитель компании, предлагающий услуги аутсорсинга или член равноправной команды, решающий насущные вопросы. Все хотят, чтобы их услышали и дали самое выгодное предложение, причем и с той, и с другой стороны.

Секреты эффективных переговоров – в подкованности. Кто знает больше техник, эффективных приемов, умеет применять разные стратегии и лучше подстраиваться под оппонента, тот в итоге и выбьет для себя лучшие условия. О том, как вести эффективные переговоры, вы узнаете в нашем материале.

Суть эффективных переговоров

Переговоры являют собой целенаправленное общение между двумя сторонами. Возможности у каждой из сторон равные, а цели существенно отличаются. Будучи эффективными, они могут стать серьезным толчком в бизнесе, позволят завести полезные дружеские связи, уладят конфликтную ситуацию.

Каждый член общества когда-либо являлся участником переговоров, даже в ситуации обыденного общения с подругой по телефону или с родителями по видеосвязи. Однако стать профессионалом делового контакта не так просто. Политики, бизнесмены, руководители компаний и прочие, чья работа напрямую зависит от успешных переговоров, годами оттачивают навык общения.

Эти контакты вполне можно сравнить с соревнованием между двумя сторонами, однако эффективные переговоры – те, во время которых оппоненты смогли найти общий язык и договориться о каком-то компромиссе. Не стоит увлекаться и стремиться к словесному превосходству. В таком случае другая сторона точно не захочет продолжать сотрудничать с вами, расположение будет безвозвратно утеряно.

Специалисты предлагают несколько классификаций переговоров. Но все они будут либо партнерскими, либо конкурентными. Участники первых общаются на дружеской ноте, они настроены на поиск компромисса. Конкуренты не станут жертвовать своими планами ради поиска точек сближения, каждая из сторон будет стоять на своем.

Стиль общения напрямую зависит от вида переговоров. Когда контактируют партнеры, то он мягкий, диалоги построены на взаимном уважении, дружелюбии. Когда происходит общение между конкурентами, то о доброте говорить не приходится. Стиль ведения переговоров можно назвать жестким, бескомпромиссным.

Есть еще один вид – уступающий. Он используется в том случае, если оратор хочет максимально отстраниться от проблемы, избежать разговоров о ней.

В деловых переговорах очень часто можно наблюдать торговый стиль общения. Участники такового готовы пойти на уступки, если им будет предложен выгодный альтернативный вариант решения общей проблемы.

Проведение эффективных переговоров зависит от стиля общения, который изберут стороны. Очень важно, чтобы во время диалога каждый ощущал себя комфортно, мог отстаивать свои интересы без ущерба для собственной позиции.

Эффективные методы переговоров предполагают уход от соперничества и стремление к сотрудничеству. Безусловно, множество факторов влияет на стиль общения, будь то разный менталитет, позиция компании и ее представителей, даже выбор места, где проходят контакты. Каждый пункт нужно взять во внимание, хорошо подготовиться к переговорам, узнать больше об оппонентах, изучить их сильные и слабые стороны. После полного сбора информации можно переходить к построению грамотной аргументации, столь важной для любых переговоров.

4 подготовительных этапа эффективных переговоров

Рассмотрим основные этапы, следование которым позволит провести эффективные переговоры. В каждом конкретном случае можно внедрить дополнительные элементы, но общая структура представлена ниже.

Этап 1: Требуется определить миссию

Первоначальный этап предполагает разбор собственной задачи.

Именно она является целью и философией делового общения. Создатель обучающей системы переговоров Джим Кэмп в своем бестселлере ««Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров» говорит об этом так: «Миссия — это ориентир в переговорах. Она помогает убедить собеседника в том, что с вашей помощью его жизнь станет лучше. Во время тяжёлых переговоров, миссия помогает снять опасения и держаться верного курса».

Сформулировав миссию, можно избавиться от ненужных эмоций, опустить все сомнения, ведь четкий план будет прописан и оформлен.

Миссия может быть естественной, обращенной к оппоненту, а может быть неадекватной, когда человек обращается к самому себе.

Неадекватная миссия	Адекватная миссия
Я хочу заработать 20 миллионов долларов к следующей субботе.	Я хочу разобраться в проблеме совместными усилиями.

Выбирая адекватную миссию, мы уже делаем большой шаг на пути к успеху.

Очень важно быть внимательным к собеседнику, но при этом не забывать о собственной выгоде, о намеченной цели. Визуализируйте будущие переговоры, пропишите на бумаге основные моменты, чтобы не забыть их.

Обязательно действуйте в соответствии с собственной или чужой миссией.

Этап 2: Необходимо составить бюджет

Перед переговорами очень важно продумать смету, чтобы понимать возможные ресурсы.

Общий бюджет переговоров является своеобразным инструментом измерения стоимости общения. В него входят и самая важная часть – финансы, и самая большая – время, а еще энергия:

Время. В случае, если бюджет ограничен двумя неделями, тогда завершите переговоры строго через 14 дней. Должно сложиться понимание важности соблюдения этих строгих рамок как у вас, так и у оппонента. Очень часто люди не ценят бюджет других, а потому другая сторона может специально затягивать решение проблемы, долго не звонить, срывать встречи.

Это делается для того, чтобы спровоцировать, вывести из равновесия. Так делается, чтобы с вашей стороны прозвучало: «Давайте быстрее закончим! У меня больше нет времени».
Деньги. Переговоры часто устраивают в общественном заведении, например, в престижном ресторане. Только представьте, сколько можно потратить денег, если ежедневно приходить туда на встречи с партнерами. Предложите более скромный вариант или возьмите за правило обсуждать рабочие вопросы только в своем офисе.
Энергия. Очень часто переговоры изматывают организм, при этом появляется хроническая бессонница или повышенная сонливость. В таком случае лучше всего поставить все деловые встречи на паузу, устроить себе полноценный отдых, а потом с новыми силами решать рабочие вопросы.

Хроническая усталость точно не является условием эффективных переговоров. К ним нужно подходить с трезвым умом, к слову, именно поэтому алкогольные вечеринки также не являются лучшим местом для обсуждения рабочих проблем.

Прибегните к правилу трех «не»: не разбрасывайтесь деньгами, не тратьте время попусту, не изматывайте свой организм. Выстраивайте рабочий процесс так, чтобы получить от него только выгоду. Не превышайте свою бюджет и не позволяйте это делать другим.

Этап 3: Нужно согласовать повестку

Структура общения представляет из себя план, состоящий из:

текущих проблем: тех, что являются сутью переговоров, которые должны решаться в первую очередь;
личного опыта: вопросов, которые когда-то оказали на вас большое влияние и в настоящее время вы постоянно рассматриваете что-то новое через их призму;
желаний: того, что вы хотите получить в итоге, что является результатом переговоров.

Текущие проблемы и возникающие вопросы лучше всего записывать, чтобы потом воспроизвести их на общем собрании и найти их решение. Техника эффективного ведения переговоров включает в себя оживленное общение по конкретным темам.

Ведет собрание человек с повесткой в руках, это позволит ему лучше ориентироваться в вопросах и не теряться во время общения. Лучше всего согласовывать ее с кем-либо из старших. Пример:

Проблема	Кто решает
Не выдают заработную плату вовремя	Антон Сергеевич, управляющий
Постоянные жалобы клиентов из-за отсутствия функции оплаты товаров банковской картой	Олег, IT-специалист
Инфлюэнсер Гречкин теряет интерес подписчиков, его контент стал хуже	Аня, PR-отдел

Подобный список лучше иметь каждому, очень важно его обсудить, согласовать и утвердить заранее. Сойтись в едином мнении гораздо проще, если каждая из сторон будет говорить об одном и том же. В случае, когда на решение важных проблем отводится всего несколько часов, то проведите их максимально продуктивно, общайтесь только на наиболее важные темы. Расстановка приоритетов поможет выпутаться из самой сложной ситуации.

Если правильно согласовать повестку и оформить план переговоров, опираясь на миссию, то можно сохранить значительную часть бюджета, а также сэкономить время и энергию.

Этап 4: Узнать, на ком лежит ответственность за принятие окончательных решений

Перед тем, как приступить к переговорам, нужно прощупать почву. Другими словами, необходимо выяснить, кто именно будет вашим оппонентом, и кто будет принимать окончательное решение по вопросу. Если таковых будет несколько, то стратегия переговоров существенным образом поменяется, равно как и бюджет на решение проблемы.

К слову, даже те, кто решает, могут с кем-то советоваться:

– Дядя Толя, а ты сам решаешь?

– Конечно!

– Уверен? А может ты советуешься с кем?

– Вроде нет…

– Точно?

– Ну, с мамой иногда…

В этой ситуации сразу ясно, кто занимает главенствующее положение и является главным советчиком – мама.

Будет очень обидно, если человек потратит на переговоры уйму времени, финансов и энергии, выйдет за рамки бюджета, а потом выяснится, что его оппонент даже не имеет полномочий для принятия окончательного решения.

По возможности, не нужно тратить время и силы на общение с секретарями-посредниками. Нужно выходить на разговор с теми, кто принимает решения. Наводящие вопросы помогут выяснить, кто имеет веское слово в компании. Если же таких людей несколько, то лучше организовать общую встречу или выстроить диалог так, чтобы каждый из них был в курсе событий, пусть он и не появлялся на каком-то собрании. Иного варианта нет.

Роли в переговорах и как эффективно с ними взаимодействовать

Важный принцип эффективного ведения переговоров – узнать роль оппонента. Только в этом случае общение будет по-настоящему полезным и приведет вас к положительному результату.

Обозначим самые распространенные роли и их особенности, выявляемые при проведении переговоров.

Лидер

Поведение: Держит прямую осанку, активно жестикулирует, говорит громким и уверенным голосом. Является инициатором общения, всегда представляет общее мнение команды. Задает темп беседы, сам ставит рамки ее начала и окончания.

Фразы:

«Я хочу…»
«У меня есть…»
«Я готов…»
«Мне не подходит ваше предложение»
«Доставка устраивает, но сроки выходят за рамки…».

Как взаимодействовать: Переключать внимание на себя, брать инициативу в свои руки, руководить ходом переговоров. Задавайте дополнительные вопросы в большом объеме. Возражайте лидеру, но приводя разумные аргументы:

«Мы готовы предложить вам оптимальные условия, согласно которым вы получите…»
«Да, мы готовы снизить процент, но тогда изменим пункт 5 и 6, в которых говорится…».

Второй пилот

Поведение: Контролирует ход переговоров, находясь рядом с Лидером. Иногда подсказывает ему или вторит его речи. Внимательно слушает каждого, если говорит сам, то очень четко и уверенно, любит задавать дополнительные вопросы. После речи Лидера может выступить с резюмирующим сообщением для всех присутствующих.

Фразы:

«Этот пункт нам понятен, но я хотел бы услышать подробнее про следующий…»
«Правильно ли мы поняли, что…»
«Подводя итог нашему общению, получается, что…, так?»
«Резюмируя все вышесказанное, ….».

Как взаимодействовать: Не стоит постоянно отвлекаться на его дополнительные вопросы, ведь таким образом можно перестать контролировать ход событий, потеряться в словах и забыть о собственной выгоде от переговоров. Выберите стратегию, при которой вы не будете сильно уклоняться от собственной тактики общения, но при этом найдете место для ответов на вопросы Второго пилота.

Например, можно сказать: «Позвольте мне продолжить демонстрацию презентации, так как в ней собрана основная информация, а в конце, если у вас останутся вопросы, я дам на них ответы…».

Наблюдатель

Поведение: Не принимает активное участие в беседе, отстранен от общего скопления людей, молча наблюдает, может делать заметки в своем ежедневнике. Он получает информацию посредством контроля за процессом и анализирует ее, узнавая, что важно оппоненту.

Фразы: не говорит в большинстве случаев. После завершения переговоров может согласиться с его результатами, а может дать аргументированный ответ оппоненту:

«Данный договор нельзя реализовать, поскольку нам помешает …».

Как взаимодействовать: Не нужно отрабатывать отказ со стороны наблюдателя, так как он просто анализирует ход переговоров. Лучше всего постараться подключить его к активной беседе, чтобы уладить все возможные сложности на этом этапе, а не в финале общения.

Хороший парень

Поведение: Демонстрирует открытость, коммуникабельность. Улыбается и кивает головой, выражая одобрение. Показывает, как ему симпатичны оппоненты. Может даже вступить в некую оппозицию со своими коллегами в знак поддержки, чтобы немного расслабить противников.

Фразы:

«Мне важно услышать, что думаете вы»
«Я понимаю и принимаю вашу позицию»
«Я хочу возразить своим коллегам, ведь мне нравится ваше…».

Как взаимодействовать: Отзеркаливайте его поведение, будьте доброжелательны и к другим членам переговорной группы. Можно дать такой ответ на его реплику: «Спасибо, мне приятно, что вы оценили данную работу, но сейчас предлагаю перейти к важному вопросу, касающуюся…».

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

Плохой парень

Поведение: Ведет себя очень самоуверенно, перебивает оппонентов, выражает открытое несогласие с их словами, прибегает к жестам отрицания. Он меняет дружеский тон беседы, подрывает все аргументы, доказывает, что ваша деятельность совершенно не профессиональна.

Фразы:

«Я не думаю, что это именно так, как у вас показано на слайде…»
«Это, насколько я разбираюсь в данном вопросе, очень слабая техника работы…».

Как взаимодействовать: Не нужно поддаваться на откровенную провокацию с его стороны, не проявляйте агрессию в ответ. Ведите диалоги с лидером, а для Плохого парня оставьте аргументы, подтвержденные сухими фактами, совершенно определенными: «Я проанализировал рынок, посмотрите на вашу цену и на ту, что предлагает конкурент…».

Интегратор

Поведение: Очень сосредоточен на процессе ведения переговоров, следит за аргументами, фактами, подстраивается под общее настроение и текущую ситуацию, жестикулирует, но спокойно, без агрессии. Может предложить несколько вариантов решения проблемы, если стороны зашли в тупик в процессе беседы.

Фразы:

«Мы немного отклонились от сути вопроса, давайте вернемся к разговору о…»
«Давайте рассмотрим еще один вариант…».

Как взаимодействовать: Окажите такому человеку поддержку, ведь он действительно может оказаться очень полезен для всех сторон. Скажите ему: «Вы правы, есть проблема с поставщиками. Давайте я покажу вам договоры, а потом совместно обсудим возможные выходы из данной ситуации».

Базовые правила эффективных переговоров

Создавать атмосферу доверия

Как эффективно провести переговоры? Расположите к себе оппонента, создайте атмосферу дружелюбного общения. Он должен понимать, что может доверять вам, что вы вместе придете к взаимовыгодному результату.

Высокий эмоциональный интеллект поможет вам быть тактичным, внимательным к собеседнику.

Не пренебрегайте общением на отвлеченные темы. Даже простой диалог о погоде может расположить к вам оппонента, расслабить его, настроить на доверительный лад.

Обозначить границы ожиданий

Определитесь с тем, что поддается обсуждению, а что – точно нет. Собеседник должен иметь четкое представление, на что вы никогда не будете согласны. Необходимо иметь оптимальную цель – условия, которые будут максимально выгодны для вас. Поставьте планку чуть выше ожидаемого, а потом снижайте ее, демонстрируя свою уступчивость оппоненту, но не причиняя вред самому себе.

Не быть категоричным

Если вы задались вопросом о том, как эффективно вести переговоры, то первым делом нужно забыть о твердости. Это только усугубит имеющееся напряжение между оппонентами. Проговорите заранее все условия, убедитесь, что собеседник понял вас и согласен с вашей позицией.

Не нужно реагировать категорично на чужие слова, покажите, что цените значимость для оппонента его проблем, чувств и эмоций. Эмпатия поможет добиться успеха в переговорах.

Фиксировать договоренности

Все выводы, к которым вы пришли во время общения на переговорах, должны быть зафиксированы в устной или письменной форме. Это нужно для того, чтобы в будущем избежать сложностей, двоякого понимания проблемы и прочих трудностей. Можно документировать ход общения, например, поздравив оппонента с тем, что вы пришли к общему решению по конкретному вопросу.

Особенно выделите момент, на котором переговоры были остановлены, а затем повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и начните подготовку к следующему этапу контактов.

Быть объективным и внимательным

Будьте беспристрастны, внимательно слушайте собеседника, отбросьте ненужные эмоции и уделите больше времени на распознавание эмоционального фона оппонента. Это поможет скорректировать ход переговоров для вашей же пользы.

Тщательно подбирать аргументацию

Обоснования должны быть конкретными, убедительными, истинными и актуальными. Аргументация должна быть напрямую связана с предметом диалога, а также соответствовать ценностям вашего оппонента.

Не тратить на переговоры слишком много времени

Не нужно искусственно затягивать переговоры или сокращать их до минимума. Установите рамки в пределах 40–50 минут, постарайтесь уложиться в обозначенный срок. Очень важно рассчитывать время, так вы демонстрируете свою собранность и ответственность.

Управлять переговорами

Очень важно уметь брать паузу во время общения. Об этом пишут в книгах об эффективных переговорах. Тренируя навык, со временем вы научитесь удерживать инициативу в беседе, грамотно передавать её другому. С опытом приходит понимание, когда нужно задавать прямые вопросы оппоненту, а в какой момент лучше спросить завуалировано.

Секретов и способов эффективного ведения переговоров огромное количество, описать все будет очень трудно, но можно остановиться на главных правилах, которые помогут достичь продуктивности в общении с оппонентами.

3 эффективные стратегии ведения переговоров

Если вам кажется, что общение – вещь непредсказуемая, то вы еще не набрались достаточного опыта. Профессионалы знают, что чаще всего избирается одна из трех главных стратегий ведения переговоров. Какая именно? Это становится понятно после тщательного анализа диалога.

Стратегия № 1: Жесткие переговоры

Те, кто придерживаются данной стратегии, совсем не хотят уступать сопернику. Это может быть выгодным в случае, если собеседник не хочет портить отношения. Но можно наткнуться на твердую стену непонимания, тогда договориться будет совсем невозможно. К жестким переговорам желательно прибегать лишь в крайней ситуации, когда нет другого выхода.

Пример жестких переговоров. Клиент обращается в компанию для пошива 1 000 комплектов детской одежды. Менеджер озвучивает стоимость работы – 100 тысяч рублей. Клиент недоволен, ведь его знакомая по бизнесу приобретала такое же количество комплектов за 50 тысяч рублей у другой фирмы. Заказчик не хочет уступать, менеджер также не соглашается сбрасывать цену, ведь это серьезный процесс, требующий много сил и времени. Переговоры зашли в тупик.

Компания GrantThornton провела опрос и выяснила, что во время деловых переговоров с представительницей женского пола не нужно повышать голос. Она воспринимает это как агрессивное поведение с вашей стороны.

Стратегия № 2: Взаимные уступки и компромисс

В данном случае оппоненты готовы пойти на поблажки, чтобы достичь компромисса. Да, каждый пожертвует интересами, может накалиться обстановка, отношения между собеседниками могут быть подпорчены. Но зато каждый придет к желаемой цели, пусть и с небольшими потерями.

К примеру, менеджер может предложить использовать более качественный материал за эту сумму или предложит какой-то дополнительный аксессуар к комплектам. Клиент – продолжить настаивать на своем или согласиться. В таком случае, компания все равно понесет некоторый убыток, а заказчик проиграет финансово. В итоге обе стороны будут разочарованы в сотрудничестве.

Стратегия № 3: Взаимная выгода сторон (метод win-win)

В данном случае рассматривается комплексная стратегия, содержащая 3 основных направления:

Фокусировка на интересах сторон

Необходимо выяснить цель собеседника, прямо, без догадок и намеков. Узнать истинные намерения – хороший плацдарм для решения возникшей проблемы.

Если не получается выяснить цель оппонента, то можно поставить себя на его место и попытаться угадать его намерения и планы. Такой подход может его заинтересовать, заставит поправить вас и рассказать о своих истинных интересах. Не бойтесь быть открытыми и дружелюбными.

К примеру, менеджер может спросить, как и где заказчик хочет реализовывать товар. Тот ответит, что ему требуется партия одежды для расширения ассортимента магазина, и не более. Менеджер может предложить другой вариант пошива, более дешевый по стоимости, но актуальный, не хуже по качеству. Таким образом удалось выяснить истинные намерения заказчика. Переговоры получили новый виток.

В переговорах многое зависит от контекста. Существует много тренингов, на которых рассказывают секреты эффективного общения, однако многие не говорят о том, как важно научиться слышать собеседника и ставить себя на его место. Это позволит выбрать уместный стиль и темп речи, понять, на каких тезисах построить аргументацию. Важно донести ценность вашего предложения, а для этого необходимо посмотреть на ситуацию глазами партнера.

Не забывайте и об опрятном внешнем виде. Не зря говорят: «Встречают по одёжке…».
Использование объективных критериев

Переговоры пройдут успешно, если каждая из сторон будет заниматься поиском разумного соглашения, адекватно оценивая текущую обстановку. Манипуляция во имя выгоды ни к чему хорошему не приведет.

Критерии для оценки ситуации, которые можно брать за основу переговоров:
- рыночная стоимость товара;
- результат независимой оценки эксперта;
- отраслевые стандарты;
- взаимная выгода.
К примеру, менеджер мог бы уделить больше времени объяснению столь высокой стоимости пошива одежды, опираясь на трудозатраты сотрудников, которые будут работать над ним, или себестоимость качественной ткани.
Сравнение вариантов

Если оппоненты не хотя рассматривать другие версии, то переговоры зайдут в тупик. Нужно прибегать к глобальному решению проблемы. Необходимо спросить совета о сложившейся ситуации у эксперта. Тот в свою очередь должен расширить рамки принимаемых решений.

Менеджер, обладая достаточной квалификацией и имея большой опыт продаж, мог бы сразу предложить заказчику другой товар, который будет сочетаться с прочим ассортиментом, но устроит его и по цене, и по срокам.

8 техник эффективных переговоров

«Маленькие шаги»

Технологий эффективных переговоров огромное количество. Попробуйте совершать маленькие шаги на пути к большому успеху. Сделайте рывок, оцените его полезность и ситуацию вокруг после него, а затем продолжайте двигаться в том же направлении, если все складывается успешно.
«Внутренний наблюдатель»

Будьте наблюдательны, постарайтесь разгадать намерения оппонента, касающиеся его тактики или конечной цели.
«Если» вместо «нет»

«Если» – важнейшее слово во время переговоров. Резкий отказ сразу нарушает контакт. Сравните две фразы: «Я не буду это обсуждать, у меня уже есть такой товар» и «Если закажу оптовую партию, вы снизите стоимость?» Разница огромная.
Метод «пустого кошелька»

Не самый лучший метод, но в некоторых случаях он может сработать. Продемонстрируйте, что вам хочется это приобрести, но не хватает некоторой суммы. Важно – не соглашаться на небольшую скидку. В случае, когда предложение на рынке превышает спрос, такая тактика может быть успешной.
«Ружье всегда заряжено»

Данный принцип можно интерпретировать следующим образом: «Вы должны обращаться в любой ситуации с оружием так, будто оно заряжено». Уже на этапе подготовки к переговорам представьте, что некоторые моменты могут быть непонятны оппоненту, значит нужно подготовить вариант диалога. В форс-мажорной ситуации вы не растеряетесь, поскольку будете готовы.
«Игра в одни ворота»

Не уступайте, пока переговоры не находятся на стадии торга. Соглашайтесь только на взаимные поблажки, желательно, чтобы предложение противника было даже несколько выгоднее. Запомните, что для вас нет ничего важнее собственной цели.
«Доверенное лицо»

Постарайтесь убедить оппонента, что над вами есть тот, кто диктует свои условия и вы не можете идти на уступки. Если же к такому приему прибегает противник, тогда постарайтесь наладить диалог с тем, кто принимает окончательное решение. Может оказаться так, что он будет готов отбросить некоторые принципы.
«Силовой прием»

Некоторые люди на переговорах буквально давят на оппонента, навязывают свои условия. Если почувствуете, что на вас оказывается жесткий прессинг, то прибегните к самой верной тактике поведения в такой ситуации – будьте невозмутимыми. Не начинайте ссору, не угрожайте в ответ. Постарайтесь снизить эмоциональный накал и прийти к компромиссу.

Советы и рекомендации по ведению эффективных переговоров

Секрет эффективных переговоров в использовании техник и специальных приемов. Ниже еще несколько полезных советов для того, чтобы переговоры прошли с пользой для вашей стороны.

Необходимо освободить сознание

Во время переговоров могут возникнуть такие мысли:

А что, если…?
Кажется, он имел в виду…
Что значит его усмешка?

Эти ненужные домыслы совершенно бессмысленны, они лишь мешают сконцентрироваться на текущей задаче.

Если возникло ощущение, что собеседник делает двусмысленный намек, то нужно сразу переспросить его, чтобы избавиться от терзаний. Не нужно думать за оппонента, лучше спросить прямо и располагать фактами, а не домыслами.

Одним из недостатков, мешающих эффективно вести переговоры, является загруженность сознания. Отпустите все ненужные мысли, сосредоточьтесь только на собственных целях и задачах. Наполняйте голову той информацией, которую вы будете получать напрямую от собеседника, с его слов.

Нужно избавиться от нужды

К переговорам приводят самые разные причины, одна из которых – необходимость. Человек испытывает определенные потребности. Очень часто бывает, что вопрос касается финансов.

Представьте, что в кошельке осталась последняя тысяча рублей, а впереди долгий месяц и обязательные расходы, например, коммунальные платежи. Конечно, любой нормальный человек в такой ситуации пойдет на работу, а прежде будет пытаться пройти собеседование. Именно на такие переговоры приходят по нужде. Потенциальный работодатель может понять, что у вас безвыходное положение, захочет этим воспользоваться.

Такие переговоры точно не обернутся в вашу пользу. В этой ситуации придется согласиться с любыми навязанными условиями работы. Представьте другую ситуацию.

На банковской карте еще достаточно денег, хватит на пару месяцев, а потому на переговоры к потенциальному работодателю идешь уже в совершенно другом настроении. Беседа проходит гладко, но выясняются некоторые моменты, которые не были указаны ранее. Например, наниматель обещает заявленную заработную плату только через год, когда наберетесь опыта, а пока может предложить бесплатный проезд до офиса. Человек может опять впасть в нужду, мол, транспорт будет оплачиваться, хоть эта статья расходов уменьшится.

Однако оппонент вновь переиграл соискателя. Опять сделал так, как было выгодно ему. Чтобы не попадать в такие ситуации, не лишним будет прибегать к практике освобождения сознания.

Помните, что еще до переговоров нужно запомнить правило: «Я хочу это, но не нуждаюсь в этом».

Человек нуждается в воздухе, в воде, в еде, в одежде и крыше над головой. Все остальное – желания, которые обязательно исполнятся, пусть и не с первого раза. Собеседований в жизни может быть больше сотни, ищите тот вариант, что вам более выгоден.

Притворяемся, что ничего не понимаем

Во имя собственного блага можно выставить себя перед оппонентом рассеянным человеком. Многие любят красоваться перед теми, кто им кажется менее эрудированными, чем они сами. Так человек идет на хитрость и не нарушает зону комфорта оппонента. Тот расслабляется, начинает вести себя свободно, раскованно.

Лучше всего избрать такую тактику поведения: забыть на время переговоров про гордость и самолюбие, отключить критическое мышление. Можно будто бы случайно уронить карандаш или блокнот. Оппонент поймет, что вы – самый обычный человек, который не пытается посягать на его лидерство. Диалог будет более открытым, дружелюбным. Противник поймет, что у вас тоже имеются какие-то недостатки, а значит, с вами будет проще найти общий язык.

Представьте: вы роняете папку, бумаги рассыпаются по полу. Кажется, что это – катастрофа. Но оппонент расслабится, снисходительно улыбнется и даже поможет собрать все документы. Это – отличный повод перейти к неформальному общению, вывести переговоры на другой уровень.

Один из принципов эффективных переговоров звучит так: лишь оппонент может чувствовать себя в полном порядке.

Допустимо задавать вопросы

Все вопросы делятся на две категории. Закрытые не требуют развернутого ответа, на них обычно реагируют односложно (положительно, отрицательно или неопределенно). Открытые вопросы ждут нескольких слов.

Представьте, что на вашем дачном участке случилось несчастье – загорелась пристройка к дому. Вы звоните в службу спасения и пожарным. Естественно, вам начинают задавать открытые вопросы, например, уточняют: какой пожар, сколько людей находится на участке, нужна ли помощь медиков и прочее. По вашим ответам они определяют, какая именно служба вам требуется в первую очередь. Совершенно недопустимо в такой ситуации задавать закрытые вопросы, к примеру: «Вы уверены, что горит пристройка?», «Вы не можете сами приехать в больницу?» и тому подобное.

Недопустимо: «Вы уверены, что нужны пожарные?»
Как надо: «Где именно расположен Ваш участок?»

Во время переговоров нужно использовать лишь открытые вопросы, только в таком случае станет понятно, что требуется оппоненту. Закрытые лишь настроят его против вас, покажут вашу некомпетентность.

Необходимо объяснить боль

Болью называется текущая или будущая проблема, а переговоры призваны избавить вас от нее, другими словами – от трудностей. Помните, что ваши проблемы могут не совпадать с теми, что имеются у ваших оппонентов. Боль необходимо разглядеть, а затем описать. В этом помогут многочисленные вопросы открытого типа. Может случиться, что проблема совсем не в том, и нужно донести эту информацию до оппонента.

Как говорит противник	Как видите вы
Нет ни одного приличного бара в этом районе.	Человек переживает одиночество, ему плохо, он раздражается из-за этого.
Необходимо написать срочную статью о пользе мануальной терапии.	К этим мануальным терапевтам перестали ходить посетители, им требуются клиенты.

Очень важно обнаружить истинную боль противника, а пока ищете, консультируйтесь с ним же, чтобы быть уверенными, что вы на верном пути. Он должен сам увидеть и объяснить проблему.

Представьте ситуацию: вам поступает задание от руководства, в соответствии с которым нужно обучить новичков, недавно присоединившихся к штату. Продажи упали, нужно их поднять и подготовить к этому стажеров. Вы трудитесь, дали им знания, продажи начали расти, но руководство недовольно. После тщательной проверки обнаруживается, что начальство активно спонсирует другой проект, а ваша проблема уже неактуальна. Вы не потрудились выяснить все сразу, и теперь её не решить. В тот момент, когда вам стала понятна истинная боль оппонента, нужно сразу сформулировать ее максимально понятно и изложить собеседнику на переговорах.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

6 частых ошибок в переговорах

Отчаиваться, если что-то пошло не по плану

Различные способы эффективных переговоров знакомы не только вам, но и оппоненту. Может произойти так, что все намеченные планы рухнут, разговор пойдет в ту сторону, куда пожелает собеседник. Именно поэтому нужно быть готовым к различным сценариям развития событий, иметь возможность плавно перестроить диалог, не жертвуя своими целями.
Забывать про эмоции

Участники беседы – простые люди. Конечно, все имеют свои цели и планы, подкрепляют слова статистическими данными и логическими выводами, но не стоит забывать и об эмоциональной стороне общения. Не будьте роботом, демонстрируйте, как для вас важны переговоры, его участники, совместное решение проблемы.
Полагаться на импровизацию

Многие считают, что экспромт является важным навыком эффективных переговоров, но это не всегда верно. Полагаться на одну лишь находчивость и не продумывать несколько вариантов того, как будет проходить общение – глупо. Собеседникам будет казаться, что вы просто не обладаете информацией о предмете обсуждения, являетесь некомпетентным специалистом, с которым не стоит иметь серьезных дел.
Превращать переговоры в дорогостоящую презентацию

Важно то, что будет показано в презентации, а не ее внешний вид. Если вы располагаете бюджетом, то можете привлечь специалистов, делающих эффектные шоу. Но помните, что содержимое (статистические данные) гораздо важнее красивой оболочки.
Сразу переходить к цифрам

Начинать переговоры лучше с отвлеченных тем. Можно поинтересоваться настроением собеседника, узнать, как он добрался, сделать комплимент его внешнему виду. После этого можно переходить к основным способам эффективного ведения деловых переговоров.
Давить на собеседника

Общение должно быть равнозначным как с одной стороны, так и с другой. Если вы будете строить диалог на вопросах собеседнику, загружать его терминами и графиками, он будет чувствовать себя неловко, будто отражая ваше нападение. Ни к чему хорошему такая стратегия не приведет.

Каждый человек должен уметь находить общий язык с собеседниками. Особенно важен такой навык бизнес-людям. Кому-то по душе жесткий стиль общения, а кто-то готов пойти на уступки. Очень важно поставить грамотную цель, использовать разные приемы проведения эффективных переговоров и стремиться к тому, чтобы общение было взаимовыгодным.

Чтобы повысить шансы на успешный исход, будьте доброжелательны, внимательно слушайте оппонентов, предлагайте альтернативу и старайтесь уйти от негативных приемов, будь то позиция превосходства над собеседником или жесткое отрицание предложенного другой стороной. Со многими примерами эффективных переговоров можно ознакомиться в специальной литературе или при просмотре мотивационных тренингов.

Изучив основные моменты, вы будет иметь преимущество в спорах, что приведет к выгодному вам исходу встречи. Будьте внимательны и не позволяйте оппонентам использовать манипуляционные приемы, чтобы вынудить вас пойти на нужные им уступки. Приложив усилия, можно стать успешным переговорщиком.

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

Формы ведения переговоров

Распределительные переговоры

Интегративные переговоры

Комплексные переговоры

Недобросовестные переговоры

Распространенные тактики ведения переговоров

Ниже представлены наиболее популярные тактики ведения переговоров:

1. Сделайте первое предложение

2. Повторяйте слова выборочно

3. Знайте свою цель и цену отказа от сделки

4. Создайте иллюзию контроля

Источник

Прочитайте текст и выполните задания 1-3

Официально-деловой функциональный стиль русского литературного языка — это та его разновидность, которая функционирует в сфере административно-правовой общественной деятельности. Он реализуется в текстах законов, приказов, указов, распоряжений, договоров, актов, различных документов (справок, удостоверений, доверенностей и проч.), в деловой переписке организаций. Из перечня речевых жанров следует, что основная форма его реализации — письменная.
Несмотря на то что этот стиль подвергается серьёзным изменениям под влиянием социально-исторических сдвигов в обществе, он выделяется среди других функциональных разновидностей языка своей стабильностью, традиционностью, замкнутостью и стандартизованностью.
Названные черты официально-делового стиля отражаются не только в системе языковых средств, но и в неязыковых способах оформления конкретных текстов: в композиции, рубрикации, выделении абзацев и проч., т. е. в стандартизованном оформлении многих деловых документов.
Стандартизация деловой речи (прежде всего языка массовой типовой документации) — одна из наиболее приметных черт официально-делового стиля. Процесс стандартизации развивается в основном в двух направлениях:

а) в широком использовании готовых, уже утвердившихся словесных формул, трафаретов, штампов, , стандартных синтаксических моделей с отымёнными предлогами: в целях, в связи с, в соответствии с и т. д., что вполне закономерно, поскольку намного упрощает и облегчает процесс составления типовых текстов деловых бумаг),

б) в частой повторяемости одних и тех же слов, форм, оборотов, конструкций, в стремлении к однотипности способов выражения мысли в однотипных ситуациях, в отказе от использования выразительных средств языка.

1. Самостоятельно подберите вводное слово (вводную конструкцию), которое(-ая) должно(-а) стоять на месте пропуска в последнем абзаце текста. Запишите это(-у) вводное слово (вводную конструкцию).

2. В тексте выделено пять слов. Укажите варианты ответов, в которых лексическое значение выделенного слова соответствует его значению в данном тексте. Запишите номера ответов.

1) Организация. Общественное объединение или государственное учреждение. Всемирная торговая о. Профсоюзная о. Строительная о. Молодёжная о. О. ветеранов труда.
2) Следует. Нужно, должно. Не следует так поступать. Сообщить кому следует.

3) Отражаются. Проявиться, обнаружиться. В глазах отразилась тревога.

4) Штампы. Вид печати с названием учреждения, оттиск такой печати на деловой бумаге. Штамп поликлиники на рецепте.

5) Бумаги. Деловое письменное сообщение, документ, а также вообще рукопись. Официальная бумага. Личные бумаги.

3. Укажите варианты ответов, в которых даны верные характеристики фрагмента текста. Запишите номера этих ответов.

1) Наряду с общеупотребительной лексикой в тексте используются термины (стиль, административно-правовая деятельность, жанр, синтаксическая модель и др.).

2) Логичность текста обеспечивается последовательным изложением мыслей: определение официально-делового стиля речи как разновидности русского литературного языка, основные черты официально-делового стиля речи, отражение особенностей официально-делового стиля речи на уровне языковых средств и неязыковых способов оформления, стандартизация деловой речи как основной признак официально-делового стиля и основные направления его развития.

3) Жанр текста — рецензия. Даётся комментирование основных положений (толкование авторской мысли; собственное дополнение к мысли, высказанной автором; выражение своего отношения к постановке проблемы и т. п.); обобщённая аргументированная оценка явления; выводы о значимости работы.

4) Текст характеризуется типичной для официально-делового стиля точностью,

стандартизацией речи, широким использованием канцелярских оборотов.

5) Текст относится к научному стилю речи, так как главной целью автора является передача знаний о явлении (об официально-деловом стиле речи) с помощью раскрытия системы понятий.

4. Укажите варианты ответов, в которых верно выделена буква, обозначающая ударный гласный звук. Запишите номера ответов.

1) стОляр 2) начАтый 3) цепОчка 4) прИбыв 5) пролилА

5. Исправьте ошибку, подобрав к выделенному слову пароним. Запишите подобранное слово.

Участие в чемпионате известного спортсмена вызвало значительный ЗРИТЕЛЬСКИЙ интерес.
В руке старик держал трость с КОСТЯНЫМ набалдашником.
Быть с тобой рядом – ВЕЛИКОЕ счастье.
ЖИЛИЩНАЯ площадь квартиры составляет 40 квадратных метров.
Самым УДАЧНЫМ проектом фестиваля назван спектакль молодого режиссёра из провинции.

6. Исправьте ошибку, исключив лишнее слово. Запишите подобранное вами слово.

Найдя подходящую скалу, из которой можно было вырубить цельный монолит нужного размера, египтяне обтёсывали камень с трёх сторон – так, что его оставалось отделить от скалы только снизу.

7. В одном из выделенных ниже слов допущена ошибка в образовании формы слова. Исправьте ошибку и запишите слово правильно.

ПОЛУТОРА днями раньше красивая ТАПКА вкусные ТОРТЫ

новые КОНТЕЙНЕРА ДОГОВОРЫ подписаны

8. Установите соответствие между ошибками и предложениями.

А) ошибка в построении сложного предложения
Б) ошибка в построении предложения с однородными членами
В) неправильное построение предложения с косвенной речью
Г) неправильное построение предложения с причастным оборотом
Д) нарушение связи между подлежащим и сказуемым

1) Все, кто посещает бассейн, должны надевать специальную шапочку.
2) Физическая нагрузка позволяет человеку не только стать здоровее, но и обрести уверенность в себе.
3) Сидящие на трибунах зрители дружно поддерживали и болели за свои команды.
4) Официально считается, что Сочи было основано 21 апреля 1838 г. как форт Александрия.
5) Я не могу понять, что почему не работает компьютер.
6) Николай Ростов обвинил поручика Телянина в краже, сказав, что «это деньги Денисова, вы их взяли».
7) Приступая к работе над поэмой «Мёртвые души», Н.В. Гоголь в 1835 г. писал А.С. Пушкину, что хочет «показать хотя с одного боку всю Русь».
На момент полёта Герману Титову было 25 лет, и он стал самым молодым космонавтом.
9) Все отправленные документы абитуриентом по почте должны поступить в вуз не позднее указанного срока.

9. Укажите варианты ответов, в которых во всех словах одного ряда пропущена одна и та же буква. Запишите номера ответов.

1) м..нута, раст..рать, см..рение

2) соед..нить, зав..ршать, в..негрет

3) оз..рить, препод..ватель, обр..млённый

4) р..скошный, засл..нять, прик..сновение

5) расст..гнуть, выж..гание, выцв..тший

10. Укажите варианты, в которых пропущена одна и та же буква. Запишите номера ответов.

1) пр..стыдить, пр..вокзальный, непр..ступная
2) поз..прошлый, п..одаль, нен..рушаемый

3) ра..бросать, и..черпать, в..пугнуть
4) от..скать, пост..ндустриальный, под..грать
5) сни..хождение, и..колесить, ра..ценки

11. Укажите варианты, в которых пропущена одна и та же буква. Запишите номера ответов.

1) узорч..тый, сызнов.. 2) ослаб..вать, выносл..вый
3) вдавл..вать, яблон..вый 4) син..ватый, сит..чко
5) вальсир..вать, воспит..вать

12. Укажите варианты, в которых пропущена одна и та же буква. Запишите номера ответов.

1) поджар..шь, наследу..мый 2) пересил..шь, заброс..вший
3) тепл..щаяся, помо..т (они) 4) (они) развяж..тся, пляш..щие
5) (дети) жмур..тся, размен..нный

13. Определите предложение, в котором НЕ со словом пишется СЛИТНО. Раскройте скобки и выпишите это слово.

Красота Севера (НЕ)ПОРАЖАЕТ с первого взгляда.
На скалистом берегу никогда (НЕ)УМОЛКАЮЩЕГО океана весной появляются многочисленные гнёзда.
Евгений держится спокойно, он вовсе (НЕ)СМУЩЁН произошедшим.
Ведь и здесь когда-то место было (НЕ) ЖИЛОЕ, а вот живут же люди.

Недолгое знакомство нисколько (НЕ)МЕШАЛО нам разговаривать по-дружески.

14. Определите предложение, в котором оба выделенных слова пишутся СЛИТНО. Раскройте скобки и выпишите эти два слова.

Мелодия, (В)ТЕЧЕНИЕ всего нескольких минут звучавшая в исполнении саксофониста, КАКИМ(ТО) волшебным образом захватила всех присутствующих, не оставив равнодушным ни одного человека.
Внимательно посмотри (ВО)КРУГ: наш край ТАК(ЖЕ) прекрасен, как и тот, в который ты когда-то стремился.
(ВО)ВРЕМЯ очередных переговоров участники (ПО)ПРЕЖНЕМУ отстаивали свои позиции.
Хочется, ЧТО(БЫ) счастье пришло как заслуга, (ПО) ЭТОМУ и стараешься быть честным и справедливым.

(ИЗ)ЗА неверной трактовки профессиональных поступков героя (В)ПОСЛЕДСТВИИ в критике укоренился образ удачливого врача-дилетанта.

15. Укажите цифры, на месте которых пишется НН. Запишите цифры в порядке возрастания.

Семёнов смолоду был трезве(1)ком и труже(2)иком, участвовал в осушении тряси(3)ых болот, за что получил правительстве(4)ую награду, и побеждал в райо(5)ых соревнованиях по лёгкой атлетике.

16. Укажите предложения, в которых нужно поставить ОДНУ запятую. Запишите номера этих предложений.

1) Каждое утро смотритель надевал форменную бескозырку и новенький бушлат и шёл к морю.
2) При анализе художественного текста следует указать как лексические так и синтаксические средства выразительности.
3) К нему приходили и князья и вельможи и простые люди.
4) Девушка живо реагировала на шутки и часто посмеивалась даже над собой.
5) Мы научились смотреть на Землю глазами космонавтов и у нас ужé появились

космическое видение и космическое мышление.

17. Укажите цифры, на месте которых должны стоять запятые.

Горная река (1) сжатая с обеих сторон неприступными стенами леса (2) пенилась (3) вздымая валы (4) и стремительно скользила вдаль.

18. Укажите цифры, на месте которых должны стоять запятые.

Если мы осознаём, что лучше наших родных мест нет (1) пожалуй (2) ничего на свете, то этим в значительной степени мы обязаны (3) конечно (4) художникам и поэтам, которые помогают нам понять красоту природы, воспитывают в нас любовь к ней.

19. Укажите цифры, на месте которых должны стоять запятые.

Хотя лейтенанта Володина тошнило (1)и голова его была как свинцом налита(2) хотя он чувствовал страшную слабость(3) у него подкашивались ноги (4) и руки были словно чужие(5) он шёл сейчас к своему взводу, к селу, к позициям(6) где ещё гремел бой.

20. Укажите цифры, на месте которых должны стоять запятые.

Беликов носил тёмные очки, фуфайку, уши закладывал ватой (1) и (2) когда садился на извозчика (3) приказывал поднимать верх (4) дабы никто не смог вторгнуться в его тесный маленький мирок.

21. Найдите предложения, в которых двоеточие ставится в соответствии с одним и тем же правилом пунктуации. Запишите номера этих предложений.

(1)О связях Александра Николаевича Островского с Рыбинским театром говорит известный факт: в 1880 году запретили пьесу великого драматурга «Василиса Мелентьева». (2)Цензура посчитала так: это произведение якобы подрывает «авторитет царской власти». (3)Антрепренёр Рыбинского театра, некто Алексеев, обратился к Островскому с просьбой. (4)Эта просьба заключалось в следующем: во что бы то ни стало надо выхлопотать разрешение на постановку этой пьесы в Рыбинске. (5)Драматург не замедлил с ответом: «Разрешение на «Василису Мелентьеву» я готов дать с большим удовольствием». (6)Островский сдержал данное обещание: разрешение было получено. (7)Рыбинские артисты с большим успехом поставили замечательную пьесу!

Прочитайте текст и выполните задания 22-27.

(1)Был осенний серенький день в конце листопада. (2)И серенькое настроение. (3)Я пришёл в Тимирязевский парк прогуляться.

(4)Пустынно было в парке и тихо. (5)И вдруг из леса через дорогу в пяти шагах от меня проследовал заяц. (6)Он не пробежал, а медленно пропрыгал мимо, удостоив меня лишь косым взглядом. (7)Невдалеке от меня он остановился, поскрёб за ухом длинной задней ногой и тихо-мирно упрыгал в кусты. (8)Эко событие, скажете. (9)Однако настроение моё сразу переменилось. (10)Я шёл, посвистывая, вспоминал зайца, представляя, что он сейчас делает. (11)Дома за чаем опять зайца вспомнил. (12)И стало на душе хорошо и тепло.

(13)Явление это обычное. (14)Пойдёшь с рюкзаком за город и, если ничего живого за день не усмотрел, возвращаешься хоть и довольный ходьбой, но всё-таки с ощущением, что чего-то важного не было. (15)Этим важным может быть утка, с треском и кряканьем взлетевшая из-под ног с маленького пруда. (16)Это могут быть увлекательные, захватывающие сцены поединка двух летунов – легкокрылой стрекозы и длиннохвостой сороки. (17)Или вдруг в бинокль увидел: трудолюбивый дятел таскает птенцам в дуплянку не личинок, а созревшие ягодки земляники.

(18)Всё живое, тесно переплетённое множеством связей, являет собой чудо с названием Жизнь, очень возможно, единственную в бескрайней Вселенной. (19)Всякое проявление жизни даёт ощущение радости бытия. (20)Из всех человеческих ценностей главная ценность – сама жизнь с восходом солнца, с облаками, пением птиц, кваканьем лягушек, трюканьем сверчка и шелестом трав.

(21)Образы природы сопровождают людей с самой глубокой древности. (22)Сцены охоты древние люди оставили нам в наследство на стенах пещер, на камнях в виде скупых царапин, изображающих лосей, кабанов, туров. (23)Нынешняя техника даёт возможность увидеть зверей и птиц в естественных красках и обстановке. (24)Мы видим эпизоды их жизни, и в душе появляется тёплое чувство. (25)Они где-то есть, эти звери, они ещё бегают, рычат, прячутся или проявляют, как и мы, люди, любопытство…

(26)Желая испытать это тёплое чувство, на городских этажах мы держим кошек, собак, попугаев, белок, рыбок в аквариуме. (27)Врачи говорят, что поглаживание кошки или кормление синицы с ладони целительны для человеческой психики. (28)Заяц, встреченный в парке, исправил моё настроение. (29)А сколько случаев, когда человека с жизнью связывает только ниточка общения с собакой, с обыкновенными воробьями или воронами!

(30)Бывшая работница нашей редакции время от времени по телефону докладывает мне о жизни ворон во дворе, о том, что они любят есть, как безошибочно узнают её в массе людей.

(31)А старушка у нас во дворе каждое утро носит воробьям крошки. (32)И я вижу радость на лице женщины, наблюдающей, как суетливые птички подбирают рассыпанный корм. (33)Иногда мне кажется: не прилетят воробьи к её выходу из подъезда, и старушка умрёт от обрыва последней ниточки, соединяющей её с жизнью. (34)Как-то мы разговорились с ней, и она призналась, что ни разу не видела в жизни, как пролетают и кричат журавли. (35)Я рассказал ей, как журавли весною танцуют, разбившись на пары, и кричат так, что голоса их сливаются в один торжествующий звук любви. (36)Старушка слушала внимательно и, прощаясь, сказала три слова: «Какой вы счастливый…» (37)Яснополянский мудрец говорил то же самое в дневниках: «Счастье – это быть с природой, видеть её, говорить с ней».

(По В.М. Пескову)
Василий Михайлович Песков (1930–2013) – писатель, журналист, фотокорреспондент, путешественник.

22. Какие из высказываний соответствуют содержанию текста? Укажите номера ответов.
1) Как только рассказчик во время прогулки в Тимирязевском парке увидел зайца, настроение его улучшилось.
2) Городские жители утратили желание держать домашних животных.
3) Образы родной природы часто вдохновляют выдающихся художников, обладающих современной техникой письма, на создание замечательных пейзажей.
4) Вороны способны узнавать человека, который их кормит.
5) Общение с природой благотворно влияет на человека.

23. Какие из утверждений являются верными? Укажите номера ответов.
1) В предложениях 4–7 представлено рассуждение.
2) В предложениях 8, 9 перечислены последовательные действия.
3) Предложение 11 называет причину того, о чём говорится в предложении 12.
4) В предложениях 18–20 содержится рассуждение.
5) Предложение 22 подтверждает содержание предложения 21.

24. Из предложения 30 выпишите один фразеологизм.

25. Среди предложений 21–27 найдите такое(-ие), которое(-ые) связано(-ы) с предыдущим с помощью притяжательного местоимения. Напишите номер(-а) этого(-их) предложения(-ий).

26. «В.М. Песков не только создаёт выразительные образы природы, но и передаёт настроение человека, его состояние. С этой целью в тексте использованы тропы: (А)_____ («серенький день» в предложении 1, «серенькое настроение» в предложении 2, «легкокрылой стрекозы» в предложении 16, «тёплое чувство» в предложениях 24 и 26) и (Б)____ (в предложениях 29 и 33). Стремление писателя представить перед мысленным взором читателя развёрнутые картины природы и полнее выразить свои мысли обнаруживает синтаксическое средство – (В)____ (в предложениях 6, 7, 20, 29). Убедительности высказываниям автора придаёт использование такого приёма, как (Г)_____ (в предложении 37)».

Список терминов:
1) сравнительный оборот
2) эпитеты
3) ирония
4) метафора
5) парцелляция
6) ряды однородных членов предложения
7) цитирование
противопоставление
9) назывные предложения

27. Напишите сочинение по прочитанному тексту. Сформулируйте одну из проблем, поставленных автором текста. Прокомментируйте сформулированную проблему. Включите в комментарий два примера-иллюстрации из прочитанного текста, которые, по Вашему мнению, важны для понимания проблемы исходного текста (избегайте чрезмерного цитирования).

Дайте пояснение к каждому примеру — иллюстрации.

Проанализируйте смысловую связь между примерами-иллюстрациями.

Сформулируйте позицию автора (рассказчика).

Сформулируйте и обоснуйте своё отношение к позиции автора (рассказчика) по проблеме исходного текста.

Объём сочинения – не менее 150 слов.

Работа, написанная без опоры на прочитанный текст (не по данному тексту), не оценивается. Если сочинение представляет собой пересказанный или полностью переписанный исходный текст без каких бы то ни было комментариев, то такая работа оценивается 0 баллов.

Сочинение пишите аккуратно, разборчивым почерком

Ответы:

1 например

2 135

3 125

4 35

5 жилая

6 цельный

7 контейнеры

8 53694

9 134

10 15

11 14

12 245

13 нежилое

14 чтобыпоэтому

15 1345

16 25

17 1234

18 1234

19 2356

20 234

21 1246

22 – 145

23 – 345

24 – времяотвремени

25 – 24

26 – 2467

Примерный круг проблем Авторская позиция

1. Проблема влияния живой природы на человека. (Какое влияние оказывает природа на человека?)

1. Живая природа оказывает на человека благотворное влияние. Созерцание жизни животных рождает в душе человека тёплые чувства. Общение с животными целительно для человеческой психики.

2. Проблема определения главной ценности жизни. (В чём заключается главная ценность жизни?)

2. Главная ценность жизни – это сама жизнь во всём многообразии её проявлений, в живых звуках природы, в общении со зверями и птицами.

3. Проблема взаимосвязи жизни человека и жизни природы. (Существует ли связь между жизнью человека и жизнью природы?)

3. Между жизнью человека и жизнью природы существует тесная связь. Всё живое, переплетённое множеством прочных связей, являет собой чудо с названием Жизнь – возможно, единственную в бескрайней Вселенной.

4. Проблема определения счастья. (В чём может состоять человеческое счастье?)

4. Счастье человека может состоять в возможности тесного общения с природой, в созерцании жизни природы.

Источник

Мы даже не задумываемся о том, насколько большую роль переговоры играют в нашей жизни. Каждый день приходится о чем-то договариваться: с сотрудниками, клиентами, поставщиками. Умение слушать собеседника, настаивать на своей позиции и двигаться к общей цели – это не только возможность быстрее решать вопросы, но и путь к большему заработку.

Британская компания YouGov провела исследование и выяснила, что в среднем бизнес там не получает больше 7% выручки именно из-за неумения менеджеров вести деловые переговоры.

На первый взгляд кажется, что переговоры непредсказуемы, но, чаще всего, они идут по одной из трех основных стратегий. Анализируя диалог, можно понять, какую из них выбирает ваш собеседник, и выстроить свою линию поведения.

Стратегии поведения в переговорах

1. Жесткие переговоры

Сторонники этого подхода стремятся любой ценой настоять на своем. Это может принести выгоду в краткосрочной перспективе, если оппонент не желает портить отношения. Однако, есть вероятность столкнуться с жесткой позицией другой стороны и не договориться вовсе. Способность вести жесткие переговоры очень ценна, но нельзя выбирать эту стратегию постоянно.

Например, клиент обратился в компанию с заказом на разработку сайта, который должен содержать множество страниц, интернет-магазин и возможность оставлять отзывы. Менеджер назвал ему цену 500 000 рублей, но заказчик не готов платить больше 200 000 рублей, так как его знакомый недавно сделал аналогичный сайт где-то еще именно за эту цену. Позиция каждой стороны жесткая — клиент не хочет платить больше, а менеджер стоит на своем, что такой сайт не может стоить дешево. Переговоры заходят в тупик.

Согласно исследованию компании GrantThornton, если ведете переговоры с женщиной, то не стоит повышать голос — это может выглядеть как проявление агрессии с вашей стороны.

2. Взаимные уступки и компромисс

Это способы эффективных переговоров, при которых обе стороны движутся к взаимному согласию. Минус компромисса в том, что все жертвуют своими интересами, Это может повлечь за собой нарастание напряженности, каждый считает, что уступил больше.

В нашем примере менеджер может предложить клиенту сделать сайт за 400 000 рублей, с большой скидкой и дополнительными услугами в подарок. Клиент соглашается, но все равно недоволен: ему пришлось заплатить дороже, чем он планировал. Но и компания из-за скидок почти ничего не заработала. Итог – все разочарованы в сотрудничестве.

3. Взаимная выгода сторон (метод win-win)

Это комплексная стратегия, которая содержит в себе 3 основных направления:

Направление 1: Фокусировка на интересах сторон

В этой стратегии самое важное — выяснить цель оппонента. Лучше всего прямо спросить, что важно для собеседника, чего он хочет на самом деле. Только так получится узнать истинные намерения другой стороны.

Когда нет возможности задать вопрос, можно попробовать взглянуть на предмет спора глазами оппонента. Даже если не получится угадать, есть вероятность, что собеседник поправит вас и расскажет о своих истинных интересах. Для большего доверия можно рассказать о своих намерениях, это сделает переговоры более открытыми.

Используя эту стратегию, менеджер из нашего примера спросил клиента, зачем ему такой большой и громоздкий сайт? Планирует ли он активно продавать товары через интернет? Клиент ответил, что ему нужно быть просто представленным в интернете, чтобы клиенты могли найти его компанию в поиске и посмотреть галерею выполненных заказов. Оказалось, интернет-магазин ему не нужен, достаточно просто сайта-визитки. Такой сайт стоит значительно дешевле, поэтому, после выяснения истинных намерений заказчика, переговоры пошли намного проще.

Евгения Копытина, генеральный директор Школы Идеального Тела #SEKTA:

«В переговорах, как и в других ситуациях, все зависит от контекста. Знать эффективные методы переговоров и бывать на тренингах полезно, но это не панацея. Главное – научиться слышать собеседника и ставить себя на его место. Это позволяет выбрать подходящий стиль и темп речи, понять на каких тезисах построить аргументацию. Важно донести ценность вашего предложения, а для этого надо взглянуть на мир глазами партнера.
На первой встрече оценивают все: одежду, темп речи, лексику и мимику. Партнер формирует впечатление по вашему внешнему виду. А это значит, что авторитетность ваших слов зависит от мелочей».

Направление 2: Использование объективных критериев

Обе стороны должны быть нацелены на поиск разумного соглашения, которое будет опираться на адекватную оценку ситуации. Если клиент просто манипулирует, надеясь получить максимально выгодные условия, то заключить сделку будет невозможно.

Критерии для оценки ситуации, на которые можно опираться:

рыночная стоимость;
результат независимой оценки эксперта;
отраслевые стандарты;
взаимная выгода.

Для обоснования стоимости сайта можно сослаться на расценки других веб-студий, привести в качестве примера аналогичные сайты из своего портфолио. А также объяснить цену сайта через трудозатраты сотрудников, которые будут работать над ним.

Направление 3: Сравнение вариантов

Если оппоненты не видят других вариантов, кроме тех, что предложили сами, то переговоры заходят в тупик, и ситуацию нужно обсуждать более глобально. Иногда для этого нужен совет эксперта, который позволит расширить рамки принимаемых решений.

Возвращаясь к нашему примеру, опытный менеджер может предположить, что клиенту нужен не сайт, а группа в социальной сети. Сэкономленные таким образом деньги он сможет вложить в продвижение, и в этом ему поможет компания, в которую он обратился.

Ян Шпичинецкий, PR-директор студии интерактивного маркетинга SMIT.Studio:

«В моей сфере общаются на «ты», что в десятки раз упрощает коммуникацию. Элементарное уважение собеседников, проработанные в соответствии с повесткой тезисы, пунктуальность и честность – вот эффективные методы переговоров, которые всегда помогают.
Если встреча состоялась, значит в ней потенциально заинтересованы обе стороны. Не нужно скромничать и занижать свои знания и навыки или показывать превосходство.
С опытом контролировать ход беседы, дискутировать и договариваться будет проще. В этом также может помочь ораторское мастерство и лицевая гимнастика. И то, и другое можно прокачать по гайдам в интернете или в бизнес-литературе. Это проще и удобнее, чем курсы и скучные вебинары, на которых ту же информацию в пересказе вам продадут за большие деньги».

Эффективные методы переговоров

Методы переговоров бывают как позитивные, так и негативные. К позитивным методам относятся:

задавание вопросов;
активное слушание;
комментарии и метки положительного отношения (кивки, доброжелательное выражение лица, открытая поза).

Негативные методы выступают барьером для взаимопонимания. Иногда их используют неосознанно, не контролируя свою мимику и речь. Это могут быть:

раздражающие слова и телодвижения;
предложения, вносимые «назло» собеседнику;
неясная аргументация.

Мимике и жестам на переговорах нужно уделять особое внимание. В семидесятые годы психологом Альбертом Мейерабианом было сформулировано «правило 7%–38%–55%». Оно означает, что только 7% информации передается с помощью слов, 38% – через тон голоса и ритм речи, а 55% приходится на язык тела.

Основные правила использования языка тела

1. Контролируйте жесты. Поза должны быть открытой, не стоит скрещивать руки на груди или держать их в карманах. Это может быть воспринято как попытка отгородиться от собеседника или демонстрация превосходства.

2. Подтверждайте жестами то, что говорите. Язык тела и речь должны быть согласованными.

3. Ведите себя как лидер – двигайтесь плавно, контролируйте свое тело, держите осанку.

4. Улыбайтесь и показывайте доброжелательность, это располагает.

5. Помните о том, что первое впечатление формируется за 7 секунд, и второй попытки произвести его уже не будет.

Сделать первое впечатление благоприятным поможет грамотный имидж и личный бренд. Деловому человеку важно выглядеть уместно и подчеркивать свой статус. Его внешний вид должен органично отражать личность. Подтверждение наших представлений дает мозгу сигнал о том, что человек безопасен, и ему можно доверять. Скорее всего, появление бухгалтера в футболке с забавной надписью и с ярко-зелеными волосами на деловом совещании вызовет вопросы, а дизайнер с таким же имиджем будет восприниматься как творческая личность.

Вячеслав Тертус, член Общественной палаты г. Севастополя, директор ООО «Деловые услуги»:

«Я каждый день веду переговоры. Специальные способы эффективных переговоров не использую. Тренинги, в большинстве случаев, не работают. Но я всегда обращаю внимание на невербальные признаки, так как они не врут, и стараюсь внимательно слушать, чтобы понять партнера. Внешний вид меня интересует меньше всего. На юге переговоры приходится вести с разными людьми: и с теми, которые пришли из правительства, и с теми, которые только что вернулись с пляжа».

Техники деловых переговоров

1. «Маленькие шаги»

Вы делаете шаг, оцениваете реакцию, если она позитивная – делаете следующий. Не стоит сразу бросаться в атаку, лучше внимательно оценить обстановку и действовать осторожно.

2. «Внутренний наблюдатель»

Во время переговоров нужно всегда оставаться настороже и наблюдать за оппонентом, стараясь понять его истинные намерения – стремится ли он к взаимной выгоде или хочет навязать свои условия.

3. «Если» вместо «нет»

«Если» – самое важное слово в переговорах. Когда кто-то говорит «нет», он теряет преимущество, отметая варианты. Сравните: «Я не буду вас слушать, у меня есть постоянный поставщик» и «Если я куплю большую партию, вы предложите цену ниже?». После какой фразы больше вероятность получить выгодный контракт?

4. Метод «пустого кошелька»

В случаях, когда нужно сбить цену, часто советуют показать, что у вас нет денег, чтобы купить что-то за полную стоимость. Например: «Да, это стоит 10 000, но у меня только 8 000». Главное – не соглашаться на небольшую скидку. У вас якобы есть только 8 000 рублей. Если предложение на рынке значительно превышает спрос, тактика может сработать. Но такие переговоры трудно назвать взаимовыгодными.

5. «Ружье всегда заряжено»

Это принцип людей, владеющих оружием: всегда обращаться с оружием так, будто оно заряжено. Как бы явно вы не выражали свои мысли в процессе общения, всегда есть риск быть понятым неправильно. Принцип «заряженного ружья» предполагает мысленное формирование идеи, что оппонент вас не понял, и разработку плана действий на этот случай. Если это окажется правдой, вы не растеряетесь и будете знать, что делать.

6. «Игра в одни ворота»

Не делайте никаких уступок, пока переговоры не перешли в стадию торга. Любая ваша уступка предполагает уступку со стороны оппонента, при этом его предложение должно быть выгоднее вашего. Но если первым идет навстречу он, воспринимайте это как должное. Помните, главное в переговорах – достигнуть вашей цели.

7. «Доверенное лицо»

Нужно убедить собеседника в том, что вы ведете переговоры не от своего имени. Это позволит оправдать жесткую позицию: «Начальник сказал, что мы закупим партию сырья только со скидкой 20%, ничего не могу поделать». Когда этот прием применяется против вас, постарайтесь наладить диалог с лицом, принимающим решения. Часто выясняется, что его позиция не такая принципиальная.

8. «Силовой прием»

Иногда переговоры ведутся с людьми, которые стараются навязать вам свои условия, иначе «будет хуже». Если оппонент оказывает жесткое давление, чтобы вынудить вас согласиться, лучше всего – оставаться невозмутимым. Не стоит вступать в открытое противодействие и разжигать конфликт. Поведение оппонента не должно влиять на результат переговоров. Дождитесь, когда эмоции улягутся, чтобы начать поиск компромиссного решения.

Ольга Сергеева, бизнес-консультант:

«Победить или проиграть можно еще до начала переговоров. Очень важна психологическая подготовка и уверенность в себе. Рекомендую переговорщикам внимательно смотреть видео со встреч первых лиц, анализировать, как они входят в зал, как пожимают друг другу руки, как смотрят, как рассаживаются.
На переговорах вам могут предложить место, которое удалено от лица, принимающего решения. Это снижает шанс на близкий контакт и уменьшает вероятность успешных переговоров. Что можно сделать? Энергично пересесть поближе, придвинуть свой стул. Можно подойти, чтобы лично вручить свою визитку. Этим вы покажете готовность вести переговоры на равных и действовать самостоятельно.
С чего начать разговор? С комплиментов. Причем максимально искренних.
Способы эффективных переговоров можно перечислять бесконечно. Их надо постоянно изучать и тщательно отрабатывать на практике. Важно не только уметь воздействовать на своего бизнес-партнера, но и противостоять манипулированию.
Есть нюансы, которые знают только опытные переговорщики. Например, если один участник расположен низко, на кресле или диване, а второй сидит повыше, на стуле, то его позиция воспринимается более авторитетной, и шансы победить у него больше».

Манипуляции в переговорах

Трудно сказать, что манипуляции – это эффективные методы переговоров, но уметь работать с ними необходимо. Это позволит избежать ловушек, расставленных недобросовестными оппонентами.

1. Читай быстрей!

Если манипуляторы хотят подтолкнуть человека к принятию решения, они могут предоставить ему документы для ознакомления не за пару дней, а в последний момент. Скорее всего, он не успеет осмыслить их содержание достаточно хорошо.

Дополнительная суета, которую искусственно создают, позволяет сбить жертву с толку и заставить согласиться на невыгодные условия.

2. Не оглядывайся!

Перед обсуждением какого-то важного вопроса договариваются, что не будут возвращаться к предыдущим, уже оговоренным пунктам, для экономии времени. План беседы строится так, чтобы жертва не поняла, что ключевые вопросы, решенные в начале разговора, имеют определяющее значение. После получения согласия по ним, манипуляторы переходят к финальному вопросу, а если жертва хочет вернуться к прошлому обсуждению, ее останавливают: «Мы же договорились!».

С той же целью может использоваться перерыв в нужном месте. Как только переговоры дошли до выгодной манипуляторам точки, они приостанавливаются и объявляют перерыв. После него обсуждение продолжается, но как будто решение уже принято.

В случае, если вас подталкивают к принятию решения таким образом, не стесняйтесь отстаивать свою позицию.

3. Спросим Петра Ивановича!

Для этой манипуляции приглашается эксперт. У него спрашивают мнение по определенному вопросу, которое затем выдается за принятое решение. Отсутствие права голоса игнорируется. Оппоненты рассчитывают на то, что жертва захочет сохранить лицо и не будет спорить с признанным специалистом.

4. Долго вы еще?

Если организатор переговоров определяет время на выступления, то он может управлять переговорами: не давать высказаться тем, чья позиция кажется ему неправильной или неудобной. Это могут быть как призывы к соблюдению регламента, так и грубое перебивание. Цель – заставить оппонента нервничать и ошибаться.

5. Вы что мне не верите?

Выступающий ссылается на фальшивые факты, а если вы сомневаетесь, начинает обвинять вас в недоверии. Помните – вы можете сомневаться, это нормально. Если нужно – возьмите паузу и уточните то, что вас интересует.

6. Обещать – не значит жениться

Другая сторона сулит ряд уступок, но отказывается отражать их в договоре, уверяя, что это лишняя формальность. Подходит срок, но про обещания никто не вспоминает. Чтобы избежать этого, все договоренности нужно фиксировать в договоре, иначе они ничего не значат. Требуйте дополнительных гарантий, если сомневаетесь в действиях другой стороны, да и если не сомневайтесь тоже.

7. Больше эмоций!

В эту категорию можно отнести все манипуляции, направленные на то, чтобы вывести оппонента из эмоционального равновесия: некомфортная обстановка, замечания по поводу внешнего вида, демонстрация неуважения. Это может пройти мимо сознания, но даст ощущение подавленности и позволит уступить. Если против вас применяют такие приемы, не поддавайтесь на провокации. Помните, вы – полноправный участник процесса переговоров, поэтому имеете право спокойно ознакомиться с нужной информацией и настаивать на своем, даже если вам мешают. Отказаться от работы с манипуляторами не всегда возможно, но знать их методы очень важно.

Катерина Ундалова, директор по развитию и PR коммуникационного агентства TRIKO:

«Переговоры – это некая игра и импровизация, но есть некоторые постулаты, которые нельзя игнорировать:
– поделитесь визиткой, чтобы коллеги запомнили ваше имя;
– записывайте то, что говорит собеседник;
– спросите сколько нужно времени на переговоры.

Еще я спрашиваю, готов ли оппонент сразу перейти к обсуждению или стоит рассказать о наших кейсах и об агентстве. После того, как «ритуалы» пройдены, я визуально выделяю лидера среди оппонентов. Я почерпнула этот прием из книги «Включаем обаяние по методике спецслужб», очень рекомендую к прочтению, пригодится не только на переговорах, но и в жизни.

Если собеседник наклонился в вашу сторону, то ему интересно, о чем вы говорите, он максимально прислушивается к словам. Отличный момент для того, чтобы сказать что-то важное, подчеркнуть выгодные стороны сделки.
Облокотился на спинку стула? Скорее всего, собеседник не согласен с вами или потерял интерес к диалогу. Стоит сменить тактику и вектор разговора.

На рынке разнообразный выбор курсов о техниках переговоров. Но я считаю, что достаточно быть чуть более наблюдательным, чем обычно, не стесняться задавать вопросы и импровизировать. Если еще добавить немного юмора и позитива, то вы гарантированно оставите приятное впечатление»

Резюмируем

Любому человеку важно уметь находить общий язык с другими. Для бизнесмена умение вести переговоры – один из ключевых навыков. Кто-то выбирает более жесткий стиль, кто-то старается найти компромисс, но самое главное – видеть за позицией оппонента его настоящую цель и делать так, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным.

Для создания благоприятной обстановки нужно показывать доброжелательность, желание выслушать и пойти навстречу, избегать негативных приемов (отрицания, демонстрации превосходства, расплывчатых аргументов). Существуют эффективные методы переговоров, которым можно научиться на тренингах или в книгах. Знание базовых техник позволит выигрывать в спорах и получать более выгодные условия сотрудничества. Не стоит забывать и о манипуляциях, которые могут вынудить принять неправильное решение. Изучение этих приемов и способов противодействия им сделает из любого человека успешного переговорщика.

Источник

Переговоры являются ключевым моментом любого бизнеса. Но увы, в школах и вузах никаких знаний на этот счет нам обычно не преподают. Поэтому все, что касается переговоров, мы обычно приобретаем путем проб и ошибок — руководствуясь пресловутым здравым смыслом, собственной интуицией, жизненным и профессиональным опытом. Также в последние годы появилось множество учебников и пособий, где представлены соответствующие теоретические и практические разработки. Повсюду зазывают на многочисленные бизнес-тренинги, где обещают за два дня сделать из вас «гроссмейстера общения и маэстро переговоров…» В результате, вместе с собственным жизненным багажом, с годами мы параллельно приобретаем и некоторое количество заблуждений. Эти заблуждения (я предпочитаю называть их мифами) камнем повисают на нашей шее. На первый взгляд они достаточно разумны и вроде бы соответствуют действительности. Опять таки — с позиций обычного здравого смысла. Но отнюдь не с точки зрения профессионального бизнес-психолога. Попытаемся проанализировать самые распространенные мифы, снижающие эффективность проведения переговоров.

1. Миф противоборства

Переговоры — это конфликт и противоборство сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает только одна сторона

Одно из ограничений успешных переговоров — это представление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». Люди часто не осознают, что в большинстве случаев можно найти решение, выгодное обеим сторонам. В результате враждебность сторон по отношению друг к другу нарастает, в том числе из-за применения угроз и неспособности наладить коммуникации.

На самом деле переговоры — это поиск компромисса. Это процесс разрешения конфликта, при котором конфликтующие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интересами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важны для другой стороны. Демонстрация готовности пойти на уступки по непринципиальным для вас вопросам, но в то же время жесткое отстаивание своих главных интересов — вот самая эффективная тактика.

2. Миф грубой силы

Чтобы достичь успеха, нужно посильнее «нажать» на партнера (тактика грубой силы).

Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале присматриваются друг к другу, чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. На практике такое давление встречается очень часто. Его очень любят применять поклонники модного нынче подхода «бизнес в стиле танк». Действительно, иногда это срабатывает. Например, в ситуации значительного перевеса сил, когда на стороне одного из участников политическая власть, значительные финансовые, юридические или административные возможности повлиять на партнера и т.д. В таком случае сторона, имеющая решающий перевес, выдвигает свои условия, одновременно предупреждая, что дальнейшее обсуждение бесполезно.

Но в большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку находятся в отношениях взаимозависимости. Если же наблюдается резкий дисбаланс сил — это уже не переговоры, это — шантаж. Да и на практике тактика ультиматумов обычно провоцирует яростное сопротивление. Уязвленная противоположная сторона начинает всячески тянуть время и лихорадочно искать все, что может усилить собственную позицию (новые ресурсы, союзников, и т.д.). И, как правило, находит. В результате имеем постоянную эскалацию конфликта и затягивание решения проблемы. «Яростнее всего сражаются воины, попавшие в безвыходное положение. Поэтому мудрый полководец даже со врагами предпочитает быть уступчивым. Тот, кто демонстрирует грубость и твердость, погибнет раньше времени», — писал древнекитайский философ Лао-цзы. Давление и угрозы неприемлемы в переговорах.

3. «Чисто конкретный» миф

Во время переговоров нужно концентрироваться на главном, отсекая все второстепенное.

Нередко под этим понимается умение «правильно» вести переговоры, не занимая время беспредметными рассуждениями. Мы стараемся направить разговор в нужное нам русло и отсекаем то, что не представляет для нас интереса. Это естественная человеческая реакция. Бывают моменты, когда необходимо придать «больше четкости» переговорам. Например, когда представитель другой стороны сознательно тянет время и употребляет слишком обтекаемые высказывания, чтобы увильнуть от ответа. Тогда его можно и нужно загнать в угол четко выстроенной цепочкой логических аргументов. Нужно организовать общение таким образом, чтобы наш визави был вынужден давать односложные ответы «да» или «нет» на интересующие нас вопросы.

Но эта тактика далеко не всегда приводит к результату. Чаще она только затрудняет конструктивный диалог. Ведь то, что не представляет интереса для нас, вполне возможно является ключевым моментом для нашего визави. Люди часто проявляют предубежденность и видят только то, что хотят увидеть, а не то, что видят их собеседники. Поэтому надо уметь ставить себя на место партнера. Для того чтобы подобрать правильные аргументы в пользу своей позиции, обойти все «острые» углы, часто бывает достаточно лишь проявить внимание к, на первый взгляд, второстепенным вещам. Это позволит сконцентрироваться в разговоре на том, что же на самом деле хочет партнер. Здесь важно научиться воспринимать две стороны человеческой речи: «чисто содержательную» и эмоциональную. Если в содержании мы можем улавливать позицию партнера, которая полежит обсуждению в ходе переговоров, то эмоции подчеркивают отношение человека к тому, о чем он говорит. Именно эмоции позволяют выяснить его подлинные интересы и заинтересованность в конечном результате.

А затем, располагая этой информацией, вы сможете, проявив понимание интересов и чувств собеседника, создать доверительную атмосферу в разговоре, установить личный контакт. Если это удастся, то успех переговоров предрешен.

4. Миф «позиционной войны»

Во время переговоров происходит столкновение позиций участников.

В действительности происходит столкновение интересов. Одна из самых больших ошибок начинающих переговорщиков — неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы: как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачивается гибкость, возможность маневра. Ведь упускается из виду то обстоятельство, что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных вариантов решений. Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика — умение «отклеится» на определенном этапе переговоров от занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных интересов. Психологи называют это тактикой «Выхода на балкон», когда человек способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.

Еще психологи выяснили, что непосредственные участники переговоров преуспевают в этом деле намного меньше, чем те, кто наблюдает за переговорами со стороны. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры. Ведь те, кто находится в центре напряженной схватки, чрезвычайно заинтересованы в ее исходе. Они психологически зажаты и склонны не доверять другой стороне, что делает более трудным нахождение общих интересов и согласование позиций. Это одна из причин того, почему бизнесмены часто привлекают нейтральных посредников для разрешения коммерческих и юридических споров. Положение посредника «над схваткой» позволяет успешнее видеть и находить взаимовыгодные позиции.

Выводы? В любых более-менее важных переговорах с вашей стороны должны участвовать как минимум двое. Один (обычно это руководитель) непосредственно принимает участие в дискуссии, излагает аргументы. Другой же (помощник) занимает позицию стороннего наблюдателя («сидит на балконе»). Он отслеживает скрытые моменты переговоров: оценивает нюансы поведения, какие интересы на самом деле стоят за занимаемой партнерами позицией, различия между тем, что партнеры говорят, и что они хотят и т.д. Совместный анализ полученной информации руководителем и наблюдателем бывает удивительно точным относительно характеристик участников переговоров, их демонстрируемых и скрытых намерений. Он позволяет выработать максимально эффективную позицию.

5. Миф солидарности

На переговорах участники одной команды всегда должны демонстрировать единодушие, выступая «единым фронтом».

Члены переговорной команды, разумеется, должны преследовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника (консультанта, начальника, подчиненного) и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохого» парня. Скажем, один — за подписание контракта, а другой как бы против — говорит, что невыгодно, с другим поставщиком было то же самое, но дешевле и т.д. Причем они должны ожесточенно спорить не с деловым партнером, а между собой, но так, чтобы партнер понял, что если он не уступит, то они точно уйдут. Как правило, именно такой паре обычно удается добиться максимальных уступок. Естественно, при условии правдоподобности спора. Их визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное намерение уйти. «Плохой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» же всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру, пытается его оправдать перед «плохим». Противоположной стороне дают понять, что окончательное решение еще не принято и все можно поправить, стоит только сделать небольшой шаг навстречу. Психологически человек, попавший в подобную ловушку, поддается чувству солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку.

Если есть возможность, то на следующей переговорной встрече появляется другой «плохой парень», который начинает эмоционально отказываться от всего, что вроде бы уже было оговорено с предыдущим. Все как бы рушится, но тут в беседу снова вступает «хороший» и вышеназванным способом вынуждает сделать вас очередную уступку. При каждой уступке представителя другой стороны к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно. Такой процесс может повторяться до бесконечности, пока деловой партнер не перестанет «вестись» на этот нехитрый психологический трюк.

Кстати, именно поэтому следует избегать переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются «развести» на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе стороны.

6. Миф о «плохом» парне

Деловой партнер — плохой человек, поэтому с ним невозможны конструктивные переговоры.

Мнение о человеческих качествах противоположной стороны нередко «склеивается» с конкретной позицией, которую она занимает. Неудовлетворенность ходом обсуждения изливается на конкретного человека — носителя «неправильной» позиции, недостатки которого начинают неосознанно преувеличиваться или просто придумываются. В результате спор по поводу занимаемых позиций неизбежно переходит на личности («сам дурак»). Достичь консенсуса становится невозможно. Бизнес-переговоры превращаются в конфликт самолюбий и отстаивание чувства собственного достоинства. Если вместо проблемы, вы начинаете нападать на личность партнера, он перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться. Отсюда мудрый совет: всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.

Если же в определенный момент перенос на личности все-таки произошел, нужно немедленно отказаться от обсуждения позиций и заняться только улучшением отношений и ничем больше. Проявите положительные эмоции по отношению к партнеру. Этим вы существенно продвинетесь и в решении деловой проблемы. Помните подход дипломатов при любом исходе международных встреч: «Наши переговоры происходили в дружественной и открытой атмосфере конструктивного сотрудничества…» Чем более неуступчивым приходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно они это делают: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «К сожалению, ситуация вынуждает нас…». Цель — смягчить вкус горькой пилюли, которая преподносится самолюбию и амбициям противоположной стороны.

Еще помните о том, что в ситуации напряженного спора для людей характерно переносить свои собственные негативные состояния на партнеров. Это всем известная история о соринке в чужом глазу и бревне в своем собственном. Собственные недостатки не замечаются или приписываются противоположной стороне, чужие — сильно преувеличиваются. Например, мне не раз доводилось сталкиваться с ситуацией, когда во время переговоров один из участников занимает чрезвычайно жесткую и неуступчивую позицию, однако сам постоянно упрекает партнера в нежелании договариваться.

7. Миф о «хорошем» парне

Деловой партнер — очень хороший человек…

В этом случае основную роль также играет личностный фактор. Но уже со знаком «плюс». Преувеличиваются или придумываются достоинства и высокие моральные качества партнера. В этом, кстати, состоит одно из различий в подходе к переговорам западных и отечественных бизнесменов. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы (Вспомните гангстерские фильмы, где крутой мафиози перед тем как пристрелить своего делового партнера-конкурента, обязательно говорит ему: «Ты не обижайся — это просто бизнес, ничего личного….»). У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что «просто человек понравился». Соответственно, переговоры пытаются строить, руководствуясь исключительно «человеческими отношениями». Может происходить даже значительный отказ от собственных интересов в пользу другой стороны («ладно, забирайте все — для хороших людей ничего не жалко»). Правда, следует отметить, что в последние годы отечественные бизнесмены все меньше прислушиваются к порывам своей загадочной русской души и все больше ориентируются на западный стиль. Последний исходит из принципа: «В бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения»

Нередко опытные переговорщики демонстративно подчеркивают свою симпатию к партнеру. Если партнер противоположного пола, некоторые пытаются использовать и свою сексуальную привлекательность. В ход идет все: и комплименты, и женское (мужское) кокетство, и заигрывания с деловым партнером. Отвечайте им тем же, но будьте начеку: налицо попытка усыпить вашу бдительность. Психологи называют это «иллюзией эмпатии» — использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику. Грубой лестью и прочими психологическими уловками вас побуждают к уступкам. Упаси вас Бог ловиться на этот крючок! Даже если деловой партнер вызывает своим поведением большую симпатию, помните, что по большому счету это не имеет значения. Не потому что он плохой человек, кто его знает, может и хороший… просто чудо, что за человек! Просто бизнес есть бизнес. Никаких добрых чувств он к вам, скорее всего, и не питает вовсе, а просто пытается извлечь свою выгоду.

Вместо заключения. Модель эффективных переговоров

Выше мы перечислили самые распространенные переговорные мифы, мешающие достижению позитивного результата. Теперь, действуя по принципу «оттолкнись от противного», можно легко построить модель эффективных переговоров. Руководствуясь этой моделью, вы легко спланируете переговоры по любым деловым вопросам. Она позволяет: во-первых, сконцентрироваться и заранее определить для себя прерогативы на каждом этапе переговоров, во-вторых, такая «памятка» не даст отклониться на ошибочные стили поведения.

Этапы переговоров	Решаемые задачи
1. Установление контакта	Создание доверительной открытой атмосферы. Демонстрация дружеского отношения к партнеру и реальной заинтересованности в сотрудничестве.
2. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов	Озвучивается собственная позиция и выясняется позиция деловых партнеров. В то же время собирается информация об истинных интересах и возможностях противоположной стороны, ее реальной заинтересованности в переговорах и проч.
3. Формирование общего коммуникативного пространства	Отказ от жесткой фиксации на собственной позиции. Отказ от силового давления и нападок на личность партнера. Выработка общей позиции: «Мы вместе против исходной проблемы»
4. Выход в позицию сотрудничества	Проявление того, что у «нас» есть общие (совпадающие) и отличающиеся интересы. Формулирование этих интересов. Демонстрация готовности пойти на уступки.
5. Разрешение противоречий	Обсуждение несовпадающих интересов. Согласование несовпадающих позиций. Уступки по второстепенным вопросам. «Подводка» партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.
6. Принятие общего решения	Достижение результата. Фиксация принятого решения в обязывающей форме (подписание договора и т.п.). Позитивное прощание.

Источник