Экзамен на знание товара - Помощь в подготовке к экзаменам и поступлению

Чтобы менеджеры легко находили аргументы в пользу вашего продукта, могли правильно его преподнести и показать все выгоды, они должны досконально в нем разбираться. Рассказываем, как составить правильный тест на знание продукта и почему он должен включать не менее 300 вопросов.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Заполняйте форму

Читайте в статье:

Как узнать, какой уровень знаний продукта у ваших сотрудников?
Какие знания о продукте должен включать учебник?
Как проверить знание продукта?
Как помогает знание продукта?
Что должно еще присутствовать в «продуктовом арсенале» сотрудника помимо знания продукта?
Кейс: знание продукта

Наш опыт показывает, что некоторые руководители не видят необходимости отдельно уделять время для обучения и проверки знаний о продукте. Это большая ошибка, которая напрямую влияет на результаты продаж. Ведь если знания менеджера немного больше покупателя, он сможет продать только тем, кто и так готов с вами сотрудничать. А если клиенту понадобится консультация, то скорее всего сделка не состоится. Кроме того, даже если ваш продукт полностью устраивает клиента, он может просто побояться иметь дело с некомпетентным продавцом.

Также читайте СПИН продажи: формируем потребность и Навыки переговоров: как правильно идти на уступки.

Как узнать, какой уровень знаний продукта у ваших сотрудников?

Вы регулярно проводите тестирование на знание продукта,
У вас внедрены рефреш-тренинги по товарам/услугам,
Есть учебник на знание продукта,
Есть учебник по процессам внутри компании для описания продукта,
Знания по продукту привязаны к мотивации ваших сотрудников.

Если каких-то звеньев из этой цепочки у вас не хватает, обязательно добавьте их. Начните с создания учебника по продукту.

На какие «грабли» вы можете наступить, если у вас нет учебника:

► Аргументы менеджеров не будут соответствовать потребностям клиента. Ваш продавец сделает презентацию так, как он сам понимает продукт, исходя из своих знаний и ценностей. А они далеко не всегда совпадают с ожиданиями клиента. Поэтому в учебнике должны быть четко описаны свойства и выгоды товара/услуги с точки зрения вашей целевой аудитории.

► Продавцы не будут понимать, чем отличается ваш продукт от других.Мы советуем в учебнике составить таблицу, в которой по вертикали расположите всех конкурентов и свою компанию, а по горизонтали — разные свойства: доставка, упаковка, ассортиментная политика, сроки оплаты, рассрочка, личный менеджер, сайт и другие. Далее с помощью «+» и «-» заполните все поля.

Эти знания во время презентации продукта помогут продавцу сразу указать на слабые стороны конкурентов и рассказать о преимуществах сотрудничества с вами.

А если придется обсуждать свойства, где ваша компания не является № 1, менеджер сможет быстро сместить фокус внимания фразой: «Да, это так. Но я бы хотел, чтобы вы не упустили более важные моменты при выборе. Никто не сравнится с нами по уровню сервиса».

► Менеджеры не смогут обосновать стоимость. Если их знания об основных свойствах продукта ограничены, они не смогут объяснить, из чего складывается цена.

► Менеджерам не будет хватать экспертности. У них не хватит знаний, чтобы убедить клиентов и создать впечатление, что они асы в этой области. Если товар/услуга сложные, то без простых и понятных объяснений не обойтись. Для этого каждому продавцу понадобятся знания всех мелочей и тонкостей его внедрения, использования, эксплуатации.

Какие знания о продукте должен включать учебник?

Историю компании. Продавцы должны знать, когда и кем она была создана, ее миссию, ценности, сколько компания специализируется на выпуске продукта, какие есть достижения, награды, планы.
Ключевые клиенты. Важно четко нарисовать портрет клиентов и обозначить, какие для вас самые важные, крупные, сильные. Эти знания помогут изначально сместить фокус внимания продавца в правильную сторону.
Ключевые продукты. Опишите самые высокомаржинальные, флагманские и те, которые надо продавать в первую очередь. Если у вас очень много наименований продукции, разбейте их на группы или категории.
Результаты по кейсам. Соберите отзывы клиентов, кому и что удалось достичь благодаря сотрудничеству с вами. Эти знания очень важно получить особенно новым сотрудникам, пока они не накопят своих историй.
Чем вы лучше других как компания. Ответ на этот вопрос может складываться из всех вышеперечисленных пунктов. Важно, чтобы сотрудники, не задумываясь, могли сформулировать, что компания делает лучше остальных.

Как только в вашей команде появляется новый сотрудник, выдайте ему такой учебник и попросите в течение 5 дней изучить все, а потом сдать тест.

Как проверить знание продукта?

Мы советуем контролировать знание продукта с помощью тестов. Два важных момента:

Для подготовки к нему составьте не менее 300 вопросов, охватывающих максимальное количество деталей и аспектов.
Чтобы проверить знания, в самом тесте для менеджера включите не менее 100 вопросов.

Проверять знание продукта нужно один раз в квартал среди всех сотрудников. К работе можно допускать только тех, которые смогли правильно ответить хотя бы на 80% вопросов. За хорошие результаты теста на знание продукта подчиненных стоит поощрять в рамках мотивационной программы.

Грамотно налаженное обучение дает результаты сразу же, как только протестированные менеджеры начинают работать с клиентами. По нашим оценкам, за счет новых знаний продажи возрастают примерно на 10%.

Как помогает знание продукта?

Знание продукта необходимо на этапе формирование ценности для покупателя. Вроде бы очевидная вещь. Однако этому уделяется недостаточно внимания. Причем тут есть одна хитрость, которую вы должны учитывать.

Недостаточно того, чтобы продавец мог перечислить характеристики продукта или сдать тест на его знание, разбуди его ночью. Или долго и нудно о них рассуждать. Клиентам это ни к чему. Что нужно покупателям, так это решить возникшую перед ними проблему. Поэтому, то что должен делать менеджер, так это владеть ХПВ-языком: характеристики – преимущества – выгоды.

В более развернутом варианте:

характеристика
свойство
преимущество
выгода
недостаток

Разберемся с каждым из них.

Характеристика – это просто точные технические параметры реализуемого продукта. Абсолютно бесполезная вещь для среднестатистического покупателя, если речь не идет о сложных B2B — решениях.

Свойство — техническая характеристика, переведенные в разряд доступного. Если у компьютера 8 Gb оперативной памяти, значит его свойство — высокая скорость работы. В общем, он быстрый.

Преимущество — что свойство может потенциально дать покупателю. Правда, иногда эти преимущества оборачиваются их слабостями. Поэтому необходимо искать выгоды.

Выгоды – это то, что является преимуществом для данного конкретного покупателя в его особой ситуации и точно соответствует заявленным потребностям.

Недостаток может быть производной от преимущества. Четко изучайте потребности своих целевых аудиторий, сегментируйте текущую базу, чтобы понять, что и для кого является выгодой продукта, а что его недостатком.

Для «перевода» характеристик продукта на «язык выгод» клиента можно задействовать метод QFD.

QFD (Quality Function Deployment) означает развертывание/структурирование функции качества. Это особый метод, который используется в разработке товаров или услуг. По мнению создателей, QFD дает возможность сосредоточиться на характеристиках новых или существующих продуктов в разрезе ниши, сегмента рынка, компании.

QFD позволяет с одной стороны перевести технические характеристики на «язык клиента», чтобы вообще понять о каких ценностях разговаривать с покупателем. С другой — через опросы и экспертные оценки трансформировать запросы клиента в технические характеристики, чтобы сформировать точные ТЗ для продукта.

Что должно еще присутствовать в «продуктовом арсенале» сотрудника помимо знания продукта?

Знание продукта очень важны. И они окажутся необходимым подспорьем, когда продавец дойдет с покупателем до стадий презентации и преодоления явных возражений, до этого справившись со всеми ложными. Если дойдет…

Чтобы проявить свою экспертность и продать, важно не просто оперировать характеристиками продукта, но и знать какие выгоды они несут его потребителям. А как известно, выгоды – это преимущества продукта от его специфических характеристик, которые полностью соответствуют потребностям целевой аудитории.

Таким образом, знание продукта менеджерами должно охватывать еще и понимание проблем — «болей» клиента, которые продукт решает. Боли клиента «обостряются», когда вы начинаете с ним говорить о них. Причем в мягкой форме вопросов. Такая методика называется СПИН. Кстати, она предполагает глубокое знание продукта и его специфики. Важно вплести свою экспертность в канву вопросных техник СПИН.

С – ситуационные вопросы. Они нужны для выяснения текущей ситуации. Дают продавцу дополнительную информацию и потенциальных потребностях покупателя: «Что?», «Сколько?», «Где?» и т.д.

П – проблемный вопросы. Их задают не для того, чтобы получить информацию. Их ставят, чтобы обозначить проблему и напомнить человеку о ней:
1. Сколько сейчас теряете?
2. Много ли переплачиваете?
3. Как часто ли ломается?
4. Как выходите из положения без…?

И – извлекающие вопросы. Направлены на то, чтобы усилить «боль» за счет перевода фокуса на последствия от того, что проблема не решается. Какой вред это наносит клиенту, если, например, суммировать потери каждого месяца? Не важно какого характера – финансовые, репутационные или моральные. Обычно спрашивают:
1. Как это может отразиться на выручке?
2. А что подумают клиенты в этом случае?
3. Считали ли вы, сколько потеряете в будущем, если будете продолжать в том же духе?

Н – направляющие вопросы. Они нужны для того, чтобы намекнуть покупателю на выгоды от исправления сложившейся ситуации. Они предваряют презентацию вашего продукта и помогают сократить количество возможных возражений.
1. Вы считали каких результатов удастся достигнуть, если решить проблему?
2. Представляли, какой станет ваша жизнь, если устранить эту проблему?
3. Какие перспективы открываются перед вами?

Кейс

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Тест в «Ой-ли«

По продукту 2/300 мы подготовили 600 вопросов: по 100 на каждый модуль обучения. Сам тест включает 120 вопросов. Если менеджер ответил на более чем 80% вопросов, это хорошо. При результате менее 80% мы даем вторую попытку сдать тест или рассматриваем вопрос об увольнении.

Тест в туркомпании

В туристической компании с call-центром из 100 менеджеров мы занялись прослушкой звонков менеджеров и проверкой материалов, которыми они пользуются в разговоре с клиентами. Выяснили, что знания по поездкам в Тайланд проверяются всего по 15 вопросам. Как только мы увеличили их число до 100, продажи по этому направления выросли на 15%.

Хотите увеличить продажи и повысить эффективность менеджеров?

Источник

Статьи →

Аттестация в отделе продаж: какие вопросы задавать по «продукту»

4139 просмотров

Когда в отделе продаж проводится аттестация, в первую очередь проверяется знание «продукта», — товаров или услуг, которые необходимо продвигать. И уже потом — знание «техники продаж и переговоров» (удобнее, если есть готовая книга продаж компании) и «бизнес-процессы» (проверка знания необходимых алгоритмов).

Сегодня — краткий обзор тем для вопросов, которые стоит задавать в блоке «продукт» — о товарах или услугах компании.

Задача — проверить в форме аттестации, насколько сотрудники отдела продаж хорошо знают матчасть. Логика простая: сложно продавать то, что не знаешь и очень легко то, в чем ориентируешься как рыба в воде.

Все истории, когда менеджеры рассказывают, что на аттестации они сформулировать и сказать не могут, а вот с клиентом — легко и как-то само-собой, — профанация. Мягко говоря. Это 100% пробел в знаниях, который нужно срочно заполнять. И аттестация — отличный способ эти самые пробелы обнаружить. И заполнить.

Итак, блоки вопросов:

О компании. Факты, конкурентные преимущества, кейсы. В преимуществах — умение аргументированно объяснить, почему стоит работать с вашей компанией. В кейсах — названия клиентов, реализованные проекты, задачи и степень сложности
Бренды. Преимущества (и, возможно, недостатки), особенности и «фишки», — чем отличаются от всех других
Технические характеристики продуктов, — прямо знание цифр, характеристик и особенностей. Все, что продажники должны знать с закрытыми глазами и уметь обьяснять в люых обстоятельствах.

Если позиций не очень много, то ТОП-10-20 самых ходовых и самых дорогих. Если ассортимент почти бесконечный — то владение информацией о группах товаров и приоритетных позициях. На которых нужно делать акцент в продажах. Сюда же стоит включить новинки ассортимента, — обычно информация по ним сильно хромает, а с помощью аттестации это можно быстро скорректировать
Знание профессиональных терминов. Понимание сути и умение объяснять их человеческим языком, который понятен неспециалистам и людям без трёх высших образований
Подбор технического решения под задачу (описывается так: обратился клиент с задачей — что ему предложите? — так называемые кейс-вопросы
Сравнение двух брендов или позиций. Задача — объяснить, в чем они похожи и чем отличаются
Сквозные вопросы. Например, какие товары подойдут для выполнения определённой функции. Или «если клиенту нужно что-то», что именно ему будем предлагать

Аттестация на знание продукта даёт лучшие результаты в отделе продаж, если вопросы подготовлены заранее. А если есть ещё и ответы — вообще великолепно, но это необязательно.

Также менеджеров лучше заранее предупредить об аттестации, все эти «внезапные проверки» только пугают, и ничего конструктивного не создают.

Важно помнить, что аттестация проводится для того, чтобы проверить уровень знаний сотрудников, определить задачи на развитие и, в конечном итоге, — повысить коммерческий результат. В виде увеличения продаж, выполнения планов или реализации задачи по продвижению компании и её продукции на рынок.

А вы проводите аттестацию в отделе продаж?

Реклама и маркетинг;
Продажи и переговоры;
Отраслевые тренинги.

Смотрите также

Статьи по теме свернуть ↑

Буквально на днях увидел статью-пост о том, что если у менеджера по продажам нет настроения звонить, то он может не звонить. И начальник отдела его поймёт. Интересная позиция, ничего не скажешь, давайте разбираться.

Продажи и переговоры относятся к типу работы «человек-человек», что означает, что…

Недавно на обучении для руководителей отделов продаж мне задали вопрос, а нужны ли тренинги по продажам для менеджеров, всё ли ещё они актуальны?

Тогда я ответил утвердительно, сегодня же в статье давайте более подробно разберёмся в данной теме.

Сначала рассмотрим аргументы «против», которые периодически…

Обучение новых менеджеров по продажам нужно, чтобы снизить время «раскачивания» и вхождения в должность. Как показывает практика, эффективное обучение можно провести за 5–7 рабочих дней.

Для кого-то эта цифра может показаться слишком незначительной (я знаю компании, где на подобную адаптацию уходи…

Для эффективной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес-процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что «продавцы и так все знают», однако…

Статьи автора

Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу «дайте скидку» или вопрос «а скидку дадите?». И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберём несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми… Читать дальше

Когда провожу корпоративные тренинги, в основном — по продажам и переговорам, руководители часто задают вопрос — «А можно ли тоже поучаствовать в обучении?». Иногда его формулируют так — «А стоит ли?». Причём это обычно спрашивают как начальники отдела продаж, так и руководители высшего уровня… Читать дальше

Зарплата — одна из семи ключевых настроек боевого отдела продаж. Это то, что управляет поведением менеджеров, когда на них не смотрит строгим взглядом руководитель.
Поэтому крайне важно, чтобы система мотивации была настроена правильно. Именно она должна диктовать сотрудникам, что делать, а что нет… Читать дальше

В этой статье я хочу описать стандартные ошибки, которые часто встречаются в отделах продаж 80% российских компаний. Нет так значимо, что продаёт компания, — простые товары или сложные услуги, — но данные недоработки встречаются очень во многих компаниях. Описание ошибок мной взято из реального опыта… Читать дальше

ВКонтакте

Источник

1. Товароведением называется:
а) знание о товарах +
б) систематизация видов товаров
в) учёт товара

2. Потребительская стоимость:
а) учитывает рынок цен на определённый товар
б) выражает возможность потребителя +
в) возможность удовлетворять потребитель

3. Товароведение изучает:
а) рынок труда
б) использование товаров
в) продукты труда +

4. Основные задачи товароведения:
а) формирование и проявление потребительской стоимости +
б) исследование и разработка +
в) материалы для производства

5. Ассортиментом называется:
а) объединение товаров по группам
б) вид товаров
в) совокупность товаров +

6. Структура ассортимента:
а) процентное соотношение между общим кол — вом товаров и их групп
б) процентное соотношение определенных изделий к их общем количеству +
в) процентное соотношение совокупностей изделий к группам товаров

7. Формирование ассортимента:
а) классификация товаров по группам, видам, спросу
б) подбор товара только по спросу потребителя
в) подбор товаров по группам, видам, спросу +

8. Основные причины обновления ассортимента:
а) повышение качества и конкурентоспособности +
б) появление (замена) устаревших товаров +
в) увеличение количества потребителей

9. Факторы влияющие на формирование ассортимента:
а) предложение
б) спрос +
в) рентабельность +

10. Количество товарных линий — это:
а) длина товарной номенклатуры
б) широта товарной номенклатуры +
в) глубина товарной номенклатуры

11. Что является мерой потребительской стоимости:
а) качество +
б) требование к товарам
в) процент удовлетворения

12. Фактор, влияющий на формирование качества товара:
а) изучение рынка труда
б) эффективность производства +
в) особенности управления и ценообразования

13. Фактор, стимулирующий качество товаров:
а) материальная заинтересованность работников +
б) контроль готовой продукции
в) разработка требований к товарам

14. Фактор, способствующий сохранению качества товаров:
а) качество проектирования и конструирования
б) санкции за производство некачественной продукции
в) условия транспортирования +

15. На сколько групп можно подразделить факторы обеспечивающие качество товаров:
а) 3 +
б) 5
в) 4

16. Какой из терминов определяется, как совокупность свойств продукции, обуславливающая её пригодность удовлетворять определённые потребности в соответствии с назначением:
а) свойство
б) качество +
в) категория

17. Для того чтобы полно удовлетворять потребности, необходимо на стадии разработки сформулировать:
а) качество
б) ассортимент
в) требование к товарам +

18. Такие факторы как: условия хранения, условия реализации, тех. помощь в обслуживании относятся к:
а) факторам стимулирующим качество товаров
б) факторам способствующим сохранению качества товаров +
в) факторам обеспечивающим качество товаров

19. Управление качеством может осуществляться через:
а) стимулирование, контроль готовой продукции, качество изготовления
б) формирование, сохранение и маркировка
в) формирование, стимулирование и сохранение +

20. Какой термин тесно связан с требованиями:
а) условия
б) качество +
в) свойства

21. Какого цвета ставят клеймо на изделиях из керамики 2-го сорта:
а) синего +
б) зеленого
в) красного

22. Продукция может быть:
а) существенной
б) нематериальной, материальной +
в) оптовой

23. Товары как объекты товароведной деятельности не имеют среди основополагающих характеристик:
а) качественную
б) количественную
в) субъективную +

24. К принципам товароведения относятся:
а) технологичность
б) безопасность, эффективность +
в) экономичность

25. Принцип товароведения, определяемый пригодностью товаров, процессов или услуг к совместному использованию, не вызывающему нежелательных взаимодействий называется:
а) эффективность
б) безопасность
в) совместимость +

26. Иерархический метод – это такой метод классификации, при котором:
а) товары распределяются по независимым друг от друга признакам
б) группировки вышестоящего уровня выделяются по основаниям более существенным, чем группировки нижестоящего уровня +
в) товары распределяются по схожим признакам

27. Фасетный метод – это такой метод классификации, при котором:
а) товары распределяются по независимым друг от друга признакам +
б) товары распределяются по схожим признакам
в) группировки вышестоящего уровня выделяются по основаниям более существенным, чем группировки нижестоящего уровня

28. Что такое разряд кода:
а) количество пробелов в коде
б) длина кода
в) позиция знака в коде +

29. Иерархическому методу классификации соответствует метод кодирования:
а) последовательный +
б) порядковый
в) параллельный

30. Фасетному методу классификации соответствует метод кодирования:
а) порядковый
б) параллельный +
в) серийный

Источник

Знание ассортимента

Современного покупателя отличает высокий уровень осведомленности о тех товарах, которые он приобретает. При работе с клиентами данный факт приобретает особое значение – профессиональный уровень такого покупателя зачастую выше, чем у продавца! А потому знание ассортимента товаров является важнейшим фактором, влияющим на успешность деятельности продавца-консультанта. Причем все эти знания нуждаются в периодическом обновлении. Скажем так, эта информация должна быть актуальной на конкретный, текущий момент времени, она является рабочим инструментом продавца-консультанта. Прежде чем предлагать товары клиентам, попробуйте продать их самому себе. Верите ли вы сами в предлагаемый продукт? Тогда и клиент поверит вам.

Этот тест предназначен только для учеников!

Авторизуйтесь, чтобы пройти тест. Узнайте у учителя Ваш ID и пароль.

Товароведение и экспертиза товаров

Предлагаемый Вашему вниманию тест «Товароведение и экспертиза товаров» создан на основе одноименной базы знаний, состоящей из 284 вопросов.

В данном тесте будет задано 20 вопросов. Для успешного прохождения теста необходимо правильно ответить на 18 вопросов.

После ответа на каждый вопрос сразу будет отображаться правильный ответ, поэтому в этом режиме сделанный ответ исправить будет нельзя.

идет загрузка вопросов теста, пожалуйста подождите…

Просьба от разработчиков поделиться ссылкой. Спасибо!

Хотите встроить тест «Товароведение и экспертиза товаров» в свой сайт?

Или провести тестирование?

Индекс

Список вопросов базы знаний

Источник

Онлайн-тестыТестыЭкономика и предпринимательство

«Торговое дело»

Последнее обновление 18 июля 2022 года
Для тестирования доступно 272 вопроса
Тест был пройден 1436 раз

Описание:

Тест по предмету «Торговое дело».

Дополнительные настройки:

Уровень сложности:

Очень лёгкий
Лёгкий
Средний
Тяжёлый
Очень тяжёлый

Количество вопросов: (максимум 150 из 272)

Количество вариантов:

Показывать правильный ответ в случае ошибки

По окончании тестирования будут показаны правильные ответы на вопросы, в которых вы ошиблись.

Просмотреть все вопросы с ответами
Скачать все вопросы с ответами (обновлено: 27.01.2019 07:51, размер: 154.6 КБ)

Английское и европейское международное торговое право
Торговое законодательство зарубежных стран
Гостиничное дело
Биржевое дело
Сестринское дело

Поделитесь с друзьями

Поиск тестов

Источник

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном «кейсовый метод», который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, «ситуационные кейсы» не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:*

Аналитика
Общение с клиентом
Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это:*

Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется:*

Клиентская база данных
Холодный обзвон
Данные дебиторской задолженности
Все перечисленное
Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:*

Продажа
Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
Все перечисленные
Ни одно из перечисленных

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ — 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?:*

Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
Можно познакомиться с девушкой
Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
Все перечисленные
Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно:*

Знакомством, кратким представлением себя и компании
Короткой презентацией своего предложения
Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
Пытаетесь сразу заключить сделку
Все перечисленное
Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать:*

уточняющие вопросы
Ситуационные вопросы
Метод SPIN
FAB концепцию
Все перечисленное
Ни одно из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
Превращении свойств товара в выгоду
Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция — концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо:*

Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
Понимание потребностей клиента
Оба

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ 3.

При работе с возражениями клиента, лучше всего использовать:*

Уточняющие вопросы
Cитуационные вопросы
Метод SPIN
Личный дар убеждения
Все перечисленное

Комментарии: Это вопрос для профессионалов. Уточняющие и ситуационные вопросы, являются частью метода SPIN, который используется в основном при работе с возражениями клиента.Однако личный дар убеждения на практике, является одним из способов преодолеть даже самые жесткие возражения клиента. Правильный ответ 3, а отличный ответ: 3,4.

На этапе заключения сделки с покупателем, необходимы:*

Твердость и решительность
Лояльность и гибкость
Понимание потребностей клиента
Презентационные навыки
Грамотная работа с возражениями

Комментарии: Правильный ответ 1. Если речь идет о понимании потребности, или презентации, работы с возражениями, то это значит что работа на этих этапах была проведена недостаточно эффективно. Что касается цены и условий, то существуют понятие выгоды. Иногда следует быть гибким, но не лояльным. Особенно при заключении сделки.

Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны на этапе выстраивания партнерских взаимоотношений с клиентом?:*

Знание продукта, владение техникой продаж, уверенность в себе, энтузиазм
Компетентность, знание основ маркетинга, владение техникой продаж
Понимание специфики бизнеса,умение руководить,умение совершать сделки
Первое и второе
Ни одно из них

Комментарии: Правильный ответ -1. Компетентность, знание основ маркетинга — выжны бренд-менеджеру, понимание специфики и умение руководить — важно для руководителя отдела продаж.

За все время существования теста, из более чем 600 менеджеров по продажам, правильно на все вопросы ответило всего 27 человек.

Сразу после проведения теста целесообразно првести интервью с испытуемым. Тест — это не оценка специалиста, а ее часть.

stafforyou.ru

Источник

Как узнать, какой уровень знаний продукта у ваших сотрудников?

Какие знания о продукте должен включать учебник?

Как проверить знание продукта?

Как помогает знание продукта?

Что должно еще присутствовать в «продуктовом арсенале» сотрудника помимо знания продукта?

Кейс

Хотите увеличить продажи и повысить эффективность менеджеров?

Аттестация в отделе продаж: какие вопросы задавать по «продукту»

Смотрите также

Статьи по теме свернуть ↑

Статьи автора

Знание ассортимента

Популярные тесты

Товароведение и экспертиза товаров

Просьба от разработчиков поделиться ссылкой. Спасибо!

Хотите встроить тест «Товароведение и экспертиза товаров» в свой сайт?

Или провести тестирование?

Индекс

«Торговое дело»