Примерный перечень вопросов для подготовки к экзамену
1. Продажа как элемент коммерческой деятельности: сущность, содержание, классификация.
2. Управление продажами: сущность, функции, принципы. Субъекты и объекты управления продажами.
3. Эволюционный путь развития торговли: от уличной торговли до сетевой торговли. Сетевая торговля: понятия, отличительные особенности, преимущества.
4. Предпосылки появления мерчандайзинга.
5. Понятие, сущность, цели и задачи мерчандайзинга для производителя и розничного торгового объекта. Виды мерчандайзинга.
6. Портрет типичного покупателя. Психологические особенности поведения отдельных групп покупателей в торговом зале: мужчин, женщин, детей.
7. Принципы и законы мерчандайзинга.
8. Первый уровень концепции мерчандайзинга – внешний вид магазина. Характеристика составляющих: название (бренд), рекламный слоган, вывеска, оформление входной зоны и витрин, цветовое решение; территория вокруг магазина, парковка.
9. Второй уровень концепции мерчандайзинга: общие подходы к планировке магазина; факторы, формирующие планировку магазина.
10. Современные подходы к планировочным решениям торгового зала: сегментация площади торгового зала магазина. «Холодные» и «горячие» зоны, «правило золотого треугольника».
11. Система размещения торгового оборудования. Виды планировки торгового зала.
12. Оценка рационального размещения отделов в магазине.
13. Третий уровень концепции мерчандайзинга – выкладка товаров: понятие выкладки и точки продаж (основная и дополнительная).
14. Характеристика принципов выкладки.
15. Основные концепции представления товара.
16. Правила расположения товаров на полках торгового оборудования.
17. Специальная выкладка: значение, виды, условия применения, краткая характеристика.
18. Особенности выкладки отдельных групп товаров.
19. Категорийный менеджмент: понятие, цели, задачи, характерные аспекты, отличительные особенности.
20. Товарная категория: понятие, этапы формирования. Виды категорий в зависимости от выполняемой роли.
21. Товарный классификатор и ассортиментная матрица: понятие, проектирование, организация работы с ними.
22. Понятие планограммы. Этапы построения.
23. Сезонный мерчандайзинг: управление сезонными продажами.
24. Стимулирование розничных продаж (конечных покупателей): понятие, направления, средства.
25. Классификация методов стимулирования.
26. Неценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.
27. Ценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.
28. Применение POS-материалов в торговом зале: понятие, назначение, правила расположения.
29. Классификация POS-материалов, условия применения, краткая характеристика.
30. Ценник: порядок оформления и размещения. Сведения, предоставляемые на ценнике.
31. Организация активной продажи: понятие, этапы («домик» продаж).
32. Подходы к процессу купли-продажи со стороны продавцов и покупателей (стили продаж).
33. Стратегии управления клиентами: стратегия привлечения новых клиентов и стратегия удержания клиентов.
34. Типы покупателей.
35. Психология продаж и взаимодействия с покупателями.
36. Значение стандартизации торгового обслуживания, необходимость.
37. Структура и содержание стандартов бизнес-процессов магазина.
38. Стандарты мерчандайзинга.
39. Отечественный и зарубежный опыт контроля за соблюдением стандартов. Метод mystery shopping.
40. Контроль и эффективность продаж.
Вопросы к экзамену(Управление продажей товаров и услуг)
-
Основные
элементы стратегии продаж. -
Стратегические
решения при выборе канала распределения. -
Основные
функции продаж. -
Связь
маркетинга и сбытовой политики компании.
-
Преимущества
и недостатки прямых продаж. -
Критерии
выбора торговых посредников. -
Преимущества
и недостатки использования посредников. -
Критерии
оценки работы посредников. -
Выбор
уровней каналов распределения -
Понятие
маркетинговых коммуникаций. -
Виды
маркетинговых коммуникаций. -
Коммуникативная
модель. -
Прямой
маркетинг. Каналы прямого маркетинга. -
Сегмент
покупателей. Значение его выбора для
организации продажи. -
Товарная
реклама: определение, функции. -
Требования
к товарной рекламе. -
Подходы
к оценке эффективности товарной рекламы. -
Особенности
товарной рекламы на разных этапах
продвижения товара. -
.Виды
посредников и способы их стимулирования.
-
Собственный
торговый персонал как элементы
продвижения товаров и услуг. -
Ценовое
и неценовое стимулирование. -
Подходы
к оценке эффективности коммуникативной
политикой предприятия. -
Характеристика
современного потребителя. -
Личностные
характеристики потребителя, влияющие
на принятие решения о покупке. Возраст
и этап ЖЦ семьи. Род занятий. -
Личностные
характеристики потребителя, влияющие
на принятие решения о покупке. Образ
жизни. Тип личности. -
Средний
класс как основной потребитель товаров
народного потребления. -
Факторы
культурного порядка, влияющие на
принятие решения о покупке. Культура.
Субкультура. Социальное положение. -
Психологические
факторы, влияющие на принятие решения
о покупке. Мотивация. Восприятие. -
Психологические
факторы, влияющие на принятие решения
о покупке. Усвоение. Убеждения и
отношение. -
Влияние
окружающей среды на принятие решения
о покупке. -
Модель
процесса принятия решения о покупке и
факторы влияния. -
Осознание
потребности и поиск информации. -
Оценка
вариантов и покупка. -
Потребление
и освобождение от товара. -
Взаимосвязь
вида товара и этапа принятия решения
о покупке. -
Основные
процедуры мерчандайзинга. -
Цели,
задачи и функции мерчандайзинга. -
Влияние
атмосферы торгового зала на организацию
продаж -
Влияние
мерчандайзинга на процесс принятия
решения о покупке. -
Подходы
к планировке торгового зала как элемента
успешной организации продаж -
Основные
стадии покупательского поведения и
способы влияния на намерения клиентов. -
Профессиональные
качества продавца, вызывающие доверие
со стороны покупателей. -
Способы
создания торгового контакта. -
Устное
предложение товара и технология его
проведения. -
Стадии
деловой беседы в процессе торгового
контакта. -
Современная
модель продаж. -
Основные
характеристики личной коммуникации. -
Основные
характеристики неличной коммуникации. -
Продажа
по телефону. Правила ведения телефонного
разговора. -
Корпоративная
книга продаж. -
Процесс
принятия решения о покупке. -
Источники
информации при принятии решения р
покупке. -
Влияние
внутренней среды предприятия на принятие
решения о покупке. -
Влияние
внешней среды предприятия на принятие
решения о покупке. -
Влияние
месторасположения торгового предприятия
на принятие решения о покупке. -
Виды
POS—
материалов и их влияние на принятие
решения о покупке. -
Торговые
зоны магазина по принципу доступности
для покупателей. -
Критерии
эффективности рекламного сообщения и
выбор носителя рекламы. -
Задачи
товарной рекламы. -
Связи
с общественностью. Цели. Носители.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
Вопросы к тестированию по дисциплине
«Управление продажами»
1. Продажа товаров –
это
«взаимное
усилие, направленное на определение и удовлетворение запроса покупателя путём
предложения своих товаров и услуг»
2. Основной принцип (девиз, суть философии)
маркетингового подхода к управлению продажами
помогаем покупателю
подобрать товар/услугу как наилучшее средство удовлетворения его запроса
3. Первичные данные,
используемые для принятия решений в управлении продажами – это
данные, которых ранее не было нигде и которые менеджер
по продажам собирает и обрабатывает для решения новой задачи
4. Основное назначение Графика
сетевого планирования (ГСП) в управлении продажами
систематизация и координация
задач управления продажами
5. Покупателями потребительского рынка (B2C) являются
конечные покупатели
6. Выберете модели
покупательского поведения с низкой вовлеченностью в процесс
покупки
модель поведения рутинного
покупателя
модель поведения покупателя,
действующего в ситуации широкого выбора товаров
7. Задачи
управления продажами – это
конкретные действия, акции, мероприятия, благодаря
которым достигается цель продаж,
8. Основной принцип (девиз,
суть философии) профессионального подхода к управлению продажами
управляя
процессом продажи, выявляем запрос и помогаем найти лучшее решение проблемы покупателя
9. Укажите основные факторы, напрямую
предопределяющие уровень объема продаж предприятия
мотивация и подготовка его
торгового персонала,
потребительская ценность и
качество его товаров,
его ценовая политика,
его политика продаж,
его маркетинг,
его менеджмент продаж,
его реклама и другие способы
информирования покупателей,
количество целевых
потребительских сегментов,
количество его покупателей.
10. Укажите основные виды контроля продаж
стратегический контроль
тактический контроль
11. Укажите конечный этап цикла
управления продажей
Оценка
12. Покупателями делового рынка
организаций (B2B) являются
промежуточные покупатели
(организации)
13. Выберете
модели покупательского поведения с высокой вовлеченностью в процесс
покупки
ежегодная закупка по модель
профессионального покупательского поведения
модель поведения
обучающегося покупателя
модель поведения покупателя,
действующего на основе собственной (предварительной) оценки
рутинная закупка по модели
профессионального покупательского поведения
14. Политика
продаж – это
важнейшие
установки руководства, обязательные для исполнения торговым персоналом,
15. Потребитель – это
гражданин, использующий товары, услуги для потребления/
эксплуатации с целью удовлетворения личных потребностей, не связанных с
извлечением прибыли,
16. Основной принцип
(девиз, суть философии) сбытового подхода к управлению продажами
активизируем
сбыт товаров (не важно «что» и «кому», главное — продать)
17. Укажите начальный этап цикла
управления продажей
Ситуационный анализ
18. Выберете первичные методы
сбора данных для управления продажами
видеонаблюдения за покупателями в торговом зале при решении
исследовательской задачи
анкетирование покупателей
интервьюирование экспертов
анализ информации специализированных изданий
анализ информации, выложенной на корпоративном Web-сайте потенциального покупателя
анализ информации «Досье» ключевого клиента предприятия
анализ информации о клиенте в корпоративной базе данных
19. Потенциальный
покупатель – это
тот,
кто еще не стал, но может оказаться покупателем товаров предприятия
(вероятность его покупки в течение определенной срока высока),
20. Укажите
название подходов к управлению продажами
сбытовой
маркетинговый
профессиональный
21. Выберете вторичные методы
сбора данных для управления продажами
анализ информации специализированных изданий
анализ информации, выложенной на корпоративном Web-сайте потенциального покупателя
анализ информации «Досье» ключевого клиента предприятия
анализ информации о клиенте в корпоративной базе данных
анкетирование покупателей
видеонаблюдения за покупателями в торговом зале
интервьюирование экспертов
22. Укажите назначение ABC-анализа в управлении продажами
анализ привлекательности
покупателей для их группировки
23. Укажите приемы подготовки
предстоящего общения продавца
с покупателем
Правило разработки сценария
общения
Правило коммуникативной
проработки общения
24. Цель продаж – это
желаемый результат завершения цикла управления продажей,
моделируемый в начале цикла управления,
25. Лояльный
покупатель (клиент) — это:
тот,
кто регулярно приобретающий товары (услуги) предприятия,
26. Вторичные данные,
используемые для принятия решений в управлении продажами – это
данные, которые были созданы ранее для другой задачи
управления,
27. Выберете методы разработки
прогнозов продаж
метод описание типичного
покупателя/ клиента с помощью количественных признаков
статистический метод
метод среднего объема продаж
за последние 12 месяцев
28. Укажите приемы создания
благоприятных исходных психологических условий для общения продавца с
покупателем
Правило благоприятного
впечатления на собеседника
Правило удачного начала
разговора
29. Стратегия продажи –
это
общий
замысел о том, каким образом будет достигнута цель управления продажей,
30. Ключевой
покупатель (клиент) — это:
тот, кто регулярно закупает
значительный объема товаров предприятия,
31. Опрос– это
метод первичного сбора
данных для управления продажами
32. Укажите приемы установления
психологического контакта продавца
с покупателем
Правило демонстрации
общности
Правило психологического
поглаживания
33. Товарная презентация —
это
предоставление
потенциальному покупателю информации о выгодах («плюсов») и рисков («минусов»)
покупки определенного товара/ услуги
34. Кейс. В случае выявления
неприбыльных клиентов компания должна:
Ввести
барьерное ценообразование, отказать в части бесплатных услуг
35. Перспективный
покупатель – это
Данный уровень измерения эффективности, позволяет двигаться к запланированному объему продаж, своевременно выявлять тенденции рынка:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) личный
• б) системный
• в) общий
Операционная эффективность, как один из ключевых показателей эффективности, включает в себя:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 3
• a) сервис код коммерческой службы
• б) удельный вес нетто-продаж, недополученных предприятием из-за ухода значимых клиентов, в общем обороте за анализируемый период
• в) коммерческий цикл
• г) количество обращений клиентов
• д) долю рынка
• е) процент средней скидки
• ж) время обработки заказа
Основные принципы материального стимулирования сотрудников подразделения продаж:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 4
• a) лучше результаты – выше оплата
• б) заинтересованность сотрудниками достижения целей организации
• в) оплата труда должна состоять из двух частей: бонус и процент от продаж
• г) каждый сотрудник должен иметь возможность просчитать размер своей заработной платы
• д) оплата труда должна состоять из двух частей: постоянная и переменная
• е) депремирование
Преимущества бонусной системы:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 3
• a) ограниченный размер доли выплат на зарплату торговым представителям, а также высокий уровень мотивации продавцов, поскольку в этом случае зарплата зависит только от них и её максимальный уровень не ограничен.
• б) снижает текучесть кадров или же ограничивает ее сроком выплаты бонуса.
• в) разовые крупные выплаты в целом позитивно влияют на мотивацию персонала.
• г) позволяет четко фиксировать максимальную сумму денежных выплат, как через ограничение размера коэффициентов, так и через размер выставляемых планов.
• д) высокая ответственность персонала при работе с клиентами. Поскольку при использовании этой системы компания делится прибылью с сотрудниками.
Определите недостатки системы «Процент от прибыли».
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 3
• a) стабильный нижний уровень рентабельности
• б) высокий уровень осведомленности персонала о маржинальном доходе компании
• в) сложность расчетов
• г) мотивация персонала на продажи по более высоким ценам
• д) отсутствие четких инструментов выстраивания ценовой политики в регионе
Данная система неэффективна при активных продажах. Подобный подход расслабляет персонал, т.к. общая сумма вознаграждения не зависит от результатов деятельности продавца:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) процент от прибыли
• б) оклад + поощрительные выплаты
• в) процент от оборота
• г) бонусная система
Перечислите признаки неэффективной системы мотивации
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 5
• a) низкие или сильно колеблющиеся результаты отдела продаж
• б) эпизодическое невыполнение задач
• в) низкая текучесть кадров
• г) равнодушное отношение к работе
• д) энергичность сотрудников, готовых участвовать в изменениях
• е) сопротивление переменам
• ж) постоянное наличие жалоб и угрозы ухода
К ключевым компетенциям сотрудника можно отнести:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 5
• a) навыки коммуникации
• б) построение взаимоотношений
• в) ориентация на личный доход
• г) интуитивный подход к работе вместо планирования
• д) выявление и анализ потребностей клиента
• е) делегирование принятие решений своему руководителю
• ж) открытость новому и инициативность
• з) управление своим коммерческим потенциалом
К ключевым индикаторам, успешного руководителя отдела продаж, можно отнести:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 5
• a) перенимает и приспосабливает стиль общения в соответствии с индивидуальными особенностями собеседника
• б) определяет наиболее эффективный способ передачи сообщения
• в) демонстрирует жесткость и упорность при взаимодействии с другими
• г) поощряет других задавать вопросы или прояснять назначенные им задания
• д) уверенно реализует выбранные стратегии, несмотря на трудность и сопротивление других людей
• е) при поиске информации ограничивается одним источником
• ж) принимает и разделяет членство в команде
Рентабельность продаж – это:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) ожидаемая выручка от продаж за планируемый период / Фактическая выручка
• б) общая стоимость проданных предприятием товаров и услуг за вычетом тех из них, которые были проданы в кредит или возвращены потребителем
• в) прибыль от реализации продукции / Объем продаж за определенный период
Планирование объема продаж определяется:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 2
• a) планированием продаж по времени
• б) планированием продаж по месту
• в) оба варианта неверны
К недостаткам планирования можно отнести
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 4
• a) ухудшение координации между основными производственными подразделениями
• б) наличие «четких» целей дисциплинирует людей
• в) дополнительные затраты на маркетинговые исследования
• г) снижение концентрации сил и средств на приоритетных направлениях
• д) отрыв сотрудников от рабочих задач
• е) потери времени руководителя
• ж) замена планом инициативы сотрудников
Отметьте верные утверждения:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) к стратегическому планированию можно отнести: портфель продуктов, расширение производства, инвестиции в НИОКР
• б) к тактическому планированию можно отнести: финансовые рыночные показатели, полный ассортимент, KPI, укрупненные планы продаж
Определите вид стратегии по содержанию: «Разработка методов и способов обучения, мотивации, контроля, аттестации и ответственности торгового персонала».
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) клиентская
• б) организационной структуры
• в) работа с персоналом
• г) бизнес-процессов
• д) корпоративной культуры
Определите вид стратегии по содержанию: «Разработка методов и способов обучения, мотивации, контроля, аттестации и ответственности торгового персонала».
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) клиентская
• б) организационной структуры
• в) работа с персоналом
• г) бизнес-процессов
• д) корпоративной культуры
Кто НЕ должен заниматься прогнозированием?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 5
• a) студенты практиканты
• б) руководитель отдела продаж
• в) бренд-менеджер
• г) финансовый директор/менеджер
• д) директор по производству
• е) специалист подразделения логистики
• ж) директор по персоналу
Данный способ планирования формируется и утверждается на уровне высшего руководства компании и затем передается в отделы продаж
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) снизу
• б) сверху
• в) комбинированный
Данный подход не учитывает производственные и логистические возможности компании.
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) подход «от склада»
• б) подход «от продаж»
• в) комбинированный
Если содержание конфликта при взаимодействии с другими структурными подразделениями организации заключается в отказе сотрудников других подразделений сотрудничать с менеджерами по продажам, какой способ его устранить Вы выберите:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) формализовать все необходимые решения и донести их до сотрудников компании
• б) детально разобрать возникшие с клиентами ситуации, провести дополнительное обучение в отделе продаж
• в) вынести проблемы на верхний уровень компании, выяснить и проанализировать причины: принять организационные меры и донести решения до всего персонала
При каком конфликте при взаимодействии с другими структурными подразделениями организации следует детально разобрать возникшие с клиентами ситуации, провести дополнительное обучение в отделе продаж?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) претензии отдела сервиса к отделу продаж в части завышения ожиданий клиента от продукции
• б) отказ сотрудников других подразделений сотрудничать с менеджерами по продажам
• в) претензии менеджеров по продажам к подразделениями, осуществляющим поставку продукции или оказание услуг, следствием чего является негативное отношение клиента
К какой организационной структуре относится описание: «Эта структура подходит тем торговым компаниям, количество охватываемых рынков которых невелико»?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) функциональная структура
• б) товарная структура
• в) рыночная структура
• г) географическая структура
• д) матричная структура
• е) корпоративно-дивизионная структура
Какая структура будет полезна компаниям, которые осуществляют торговлю товарами в большом объеме в разных регионах?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) функциональная структура
• б) товарная структура
• в) рыночная структура
• г) географическая структура
• д) матричная структура
• е) корпоративно-дивизионная структура
При какой организационной структуре возникает риск дублирования (представители разных товарных категорий работают на одной территории и контактируют с одними и теми же клиентами)?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) функциональная структура
• б) товарная структура
• в) рыночная структура
• г) географическая структура
• д) матричная структура
• е) корпоративно-дивизионная структура
Информация из каких разделов стратегии необходима для организации сбыта:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 4
• а) продуктовая линейка
• б) ценовая политика
• в) продвижение
• г) каналы сбыта
• д) маркетинговые исследования
• е) выбор целевого рынка
• ж) все ответы верные
Какой способ продаж будет наиболее эффективным при продаже нового товара?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) напрямую
• б) через посредников
• в) оба способа
Какие аспекты анализируются на этапе диагностики системы продаж при реорганизации?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 5
• а) личные качества продавцов
• б) выполнение планов
• в) сегментация клиентов
• г) эффективность мотивации
• д) процесс продажи
• е) ценообразование
• ж) ассортиментная политика
• з) уровень рисков
Перечислите моменты, на которые необходимо обращать внимание при тестировании организационной структуры.
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) однозначно ли распределены ответственность и полномочия между сотрудниками
• б) достаточно ли каждому конкретному сотруднику полномочий для достижения целей его работы
• в) каким образом в подобной структуре будет происходить распределение ответственности в случае неэффективной работы по одному из направлений
• г) отсутствие потенциальных конфликтов
• д) все ответы верные
Что регулирует организационная структура?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) разделение задач по отделениям и подразделениям
• б) согласованность целей
• в) регламентацию деятельности
• г) корпоративные коммуникации
Укажите факторы, оказывающие влияние на развитие региональной сети.
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 4
• а) цена единицы продукции
• б) размер бюджета маркетинга компании
• в) децентрализация рынка, концентрация покупателей на рынке
• г) длительность технологического цикла производства товара
• д) характеристики и тип товара
• е) наличие разработанных программ обучения региональных представителей
• ж) структура распределения прибыли в канале
Физическое или юридическое лицо, обслуживающее разные отрасли промышленности, имеющее склады и транспортные средства и осуществляющее коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет, – это:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) франчайзи
• б) дистрибутор
• в) филиал
• г) розничный торговец
Цель стратегического проектирования дистрибьюторской сети состоит в:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) разработке модели, которая позволит компании значительно расширить рынки сбыта и увеличить объемы продаж своей продукции
• б) разработке модели, которая обеспечит наиболее экономически целесообразный способ распределения товара при стабильных или возрастающих потребностях клиента
• в) разработке модели, обеспечивающей максимальный охват рынка и занятие доминирующего положения на нем
Торговые посредники, в зависимости от набора прав и обязанностей, классифицируются на:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) независимых посредников, зависимых посредников, формально независимых посредников
• б) консигнаторов, комиссионеров, дистрибуторов, маклеров
• в) оптовых торговцев, розничных торговцев, промышленных агентов, торговых маклеров
Исключительное право продажи – это право:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) при котором только получивший его посредник имеет возможность реализовать известный перечень изделий на конкретной территории в течение оговоренного периода
• б) при котором посреднику предоставляется возможность сбывать определенный перечень товаров на оговоренной территории в течение установленного времени
• в) при котором поставщик обязан в первую очередь предоставлять реализацию нового товара данному посреднику и лишь при его отказе — другому
На эффективность работы торговых посредников оказывают влияние такие факторы, как:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) предоставление гибкого графика работы, известность торговой марки, уровень заработной платы, система премий и штрафов
• б) признание результатов, карьерный рост, имидж компании, условия труда, безопасность и гарантии, оплата труда
Фирмы или лица, действующие на основе договора-поручения, когда продавцы или покупатели привлекают посредников к совершению сделок от имени и за счет доверителя, – это:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) торговые агенты
• б) поверенные
• в) простые торговые посредники
При принятии решения о развитии собственной филиальной сети компании необходимо провести анализ готовности на следующих уровнях:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) маркетинг, логистика, кадры, существующие каналы продаж
• б) стандартизация, уникальное торговое предложение, уровень маржи, успешность бизнес-модели
• в) менеджмент, финансы, маркетинг, процессы
Выберите факторы, которые считаются базовыми для достижения успеха во франчайзинговой модели:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 5
• а) способность компании обеспечить региональную маркетинговую поддержку
• б) наличие уникального торгового предложения
• в) высокий уровень маржи
• г) готовность руководства компании делегировать часть функций управления
• д) подтвержденная успешность бизнес-модели
• е) простота операций
• ж) финансовые возможности компании по открытию и развитию франчайзинговых партнеров
• з) высокая стандартизация
Совместное предприятие (JointVenture) – это:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) форма предприятия, которая состоит в том, что зарубежнаякомпания принимает на себя обязательства изготавливать на собственных производственных мощностях продукцию, приобретение которой гарантируется отечественной фирмой договором на длительный период
• б) объединение усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала с целью создания коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют
• в) наиболее полная, но и самая рискованная форма вовлечения в деятельность на зарубежном рынке, связанная с трансфертом капитала и помещением его в создание зарубежных предприятий
Определите принципы создания организационной структуры.
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 4
• a) оргструктура – это инструмент реализации стратегии
• б) организовывать нужно не людей, а виды деятельности
• в) принцип несменяемости руководителя
• г) наличие функциональных обязанностей
• д) координация действий всех отделов организации
Основные преимущества организации по географическому принципу – это:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 3
• а) на территориальных представителей ложатся дополнительные обязанности по проведению маркетинговых мероприятий и стимулированию сбыта
• б) распределение четкой ответственности между продавцами на закрепленных за ними территориях
• в) порой неверная расстановка приоритетов (торговые представители уделяют внимание тем функциям, которые им более интересны)
• г) невысокие затраты
• д) возможность оперативного управления продавцами на всех этапах работы
Перечислите недостатки организации по типам товаров:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 5
• a) один и тот же клиент имеет имеет дело с разными продавцами разной продукции
• б) завышенные расходы
• в) путаница и недовольство среди клиентов
• г) каждый продавец имеет возможность детально ознакомиться с техническими характеристиками, наиболее эффективными методами продажи, связанными с конкретным товаром или группой родственных товаров
• д) отсутствие четкой координации деятельности подразделений
• е) торговые представители компании часто пересекаются друг с другом во время визитов или телефонных обращений к потенциальным клиентам
• ж) позволяет эффективно контролировать распределение сбытовой деятельности по разным товарам, входящим в состав товарной линии компании
«Общий план продаж необходимо разносить по отдельным сотрудникам».
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) да
• б) нет
О каком типе квот идет речь: «Если планируется увеличить продажи на 15%, то квота каждого торгового агента должна составить 110% от прошлогодней»?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) финансовые квоты
• б) квоты на объем продаж
• в) квоты на виды деятельности
ABC – метод это:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) постоянные затраты распределяются по товарам или по подразделениям в соответствии с видами деятельности или процессами
• б) v продаж – себестоимость = валовая прибыль – непроизводственные расходы = чистая прибыль
К основным достоинствам контроля по результату можно отнести:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 4
• a) стимул развития самостоятельности подчиненного
• б) высокая степень риска
• в) высокий уровень мотивации подчиненного
• г) возможные отклонения из-за недостаточного уровня квалификации подчинённого
• д) сокращение временных затрат
• е) простота в определении точек контроля
• ж) если непонятна цель, существует риск пойти в другую сторону и обнаружить это слишком поздно
К основным достоинствам выборочного контроля можно отнести:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 3
• a) получение подготовленного объективного результата
• б) демотивация сотрудника
• в) возможность рационально использовать своё время
• г) возможное отсутствие объективных результатов
• д) высокая подконтрольность сотрудников
Воронка продаж – это:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) сумма потенциальных и настоящих покупателей
• б) соотношение количества сделок к количеству первоначальных контактов
На какие основные группы можно разделить потребителей?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 2
• а) конечные потребители, которые приобретают товары для личного пользования
• б) компании (юридические лица)
• в) фирмы потребители, которые приобретают товары для последующей перепродажи
• г) физические лица
Какой из видов маркетинга уделяет больше внимания исследованию потребительской лояльности и удержанию клиентов?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) маркетинг сбыта
• б) маркетинг анализа
• в) маркетинг взаимоотношений
• г) транзакционный маркетинг
• д) классический маркетинг
• е) «примитивный» маркетинг
Чаще всего понимают под «клиентоориентированной концепцией» ведения бизнеса?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) набор инструментов и программ, направленных на выстраивание взаимоотношений с клиентами и нацеленный на получение устойчивой прибыли в долгосрочном периоде
• б) набор инструментов и программ, направленных на понимание целевой аудитории
• в) набор инструментов и программ, направленных на эффективное построение позиционирования
• г) набор инструментов и программ, направленных на разработку PR-программ
Какой из видов маркетинга ориентирован, прежде всего, на привлечение новых клиентов?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) маркетинг взаимоотношений
• б) маркетинг транзакционный
• в) маркетинг сбыта
• г) маркетинг классический
• д) маркетинг анализа
Кто находится на верхней ступени лестницы взаимоотношений, предложенной Пейном?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) потенциальный потребитель
• б) потребитель
• в) партнер
• г) пропагандист
• д) сторонник
• е) постоянный потребитель
Что такое внутренняя клиентоориентированность?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 2
• а) нацеленность компании на взаимоотношения с клиентами
• б) нацеленность компании на удовлетворение потребителя
• в) ориентация компании на удовлетворение потребностей внутреннего клиента
• г) показатель, который отражает качество корпоративных коммуникаций между сотрудниками компании при решении различных задач
Какие альтернативные концепции существуют наряду с клиентоориентированной?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 3
• а) концепция совершенствования товара
• б) концепция продвижения потребительского бренда
• в) концепция интенсификации коммерческих усилий
• г) концепция построения стратегических отношений
• д) концепция маркетинга
Каким образом представил Йеспер Кунде трехчленную структуру компании?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 2
• а) культура – ценности – бренд
• б) миссия – бренд – культура
• в) бренд – миссия – ценности – философия – культура
• г) бренд – философия – ценности
• д) миссия – бренд – религия
Что такое корпоративные компетенции?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) набор поведенческих моделей, свойственных корпоративной культуре той или иной компании
• б) знания, навыки, мотивация и личностные особенности, необходимые для выполнения целей должности в той или иной компании
• в) репертуар поведенческих моделей, позволяющих эффективно выполнять работу
• г) все выше перечисленное
Что означает термин «лояльный потребитель»?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) потребитель, который приобретает товар или услугу компании
• б) клиент с положительным отношением к компании, ее услугам, персоналу, имиджу, фирменному стилю
• в) потребитель, который оставляет положительные отзывы на сайте компании
• г) клиенты, которые получают рассылки компании
• д) потребители, которые дают рекомендации о компании
Принципы клиентоориентированной компании (определите лишнее):
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) умение разворачивать и удерживать фокус организации на клиенте
• б) глубокое понимание поведения клиента
• в) осознание ценности клиента
• г) центрирование компании со всеми бизнес-процессами, персоналом, совокупностью всех сложившихся формальных и неформальных отношений вокруг прибыли компании
• д) поддержание баланса цели бизнеса, интересов персонала и запроса клиента
Что является главным в пирамиде ценностей потребителей при реализации клиентоориентированной стратегии?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) удовлетворение
• б) лояльность
База данных и список клиентов – понятия идентичные?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) да
• б) нет
Этапы создания пирамиды ценности клиентов (по Дж. и А. Карри). Верна ли последовательность?
1. Идентификация верхнего одного процента ваших потребителей в параметрах выручки от продаж.
2. Идентификация оставшихся 80% потребителей
3. Идентификация следующих 4% потребителей
4. Идентификация потребителей среднего уровня (15%)
5. Выявление пересечения сегментаций
6. Идентификация неактивных потребителей
7. Идентификация активных потенциальных потребителей
8. Выявление кандидатов
9. Выявление остальных клиентов
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) да
• б) нет
Можно ли назвать VIP-клиентом компании клиента, который является убыточным?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) да, если он обладает известностью и высоким общественным статусом и работает на имидж компании
• б) нет, VIP-клиент всегда является прибыльным покупателем
Перечислите основные модули CRM – системы:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 5
• a) модуль базы данных клиентов
• б) модуль контроля технического состояния
• в) модуль учета и анализа взаимоотношений с клиентами
• г) модуль управления продажами
• д) модуль сегментации и кастомизации
• е) модуль маркетинговых воздействий и обратной связи
• ж) модуль управления сотрудниками
Данные аспекты поведения: частота закупок, время последней операции, отклик на предложения, структура потребления – относятся к модулю:
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• a) базы данных клиентов
• б) учета и анализа взаимоотношений с клиентами
• в) обратной связи
Что такое планирование?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 2
• а) это вид управленческой деятельности, связанный с определением целей управляемой системы
• б) вид управленческой деятельности, направленный на понимание целевой аудитории
• в) вид управленческой деятельности, направленный на определение ключевых показателей достижения целей
• г) это вид управленческой деятельности, направленный на понимание мотивационных приоритетов сотрудников
Что такое MBO?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) управление взаимоотношениями с клиентов
• б) управление продажами
• в) управление потребительской лояльностью
• г) управление по целям
Какие из предложенных вариантов являются целями продаж?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 2
• а) увеличение объемов продаж
• б) заключить 10 договоров с клиентами
• в) увеличить прибыль на 10 % от уровня предыдущего года
• г) ежемесячно заключать не менее 5 договор с клиентами на общую сумму 500 тыс. руб.
• д) увеличить в 2012 году объем продаж на 10% от данных предыдущего 2011 года
• е) привлекать ежемесячно новых клиентов
Что из перечисленного относится к «активным» каналам привлечения клиентов?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 4
• а) рекомендации знакомых и друзей
• б) запрос клиента с сайта компании
• в) социальные сети
• г) «холодный» звонок в компанию
• д) участие в выставках
Что из перечисленного является KPI отдела продаж?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 4
• а) количество привлеченных новых клиентов
• б) количество повторных обращений клиентов
• в) выполнение плановых показателей по объему продаж
• г) своевременность подготовки документов
• д) подготовка документов без ошибок
• е) оперативность реагирования на запросы клиентов
Что такое компетенции?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 1
• а) информация о потенциальном работнике
• б) описанные через поведенческие модели знания, навыки, личностные характеристики и мотивация, необходимые человеку для реализации целей и задач должности
• в) информация об образовании, опыте работы и достижениях потенциального работника
• г) описание поведения работника с точки зрения выполнения им правил и стандартов, принятых в компании
Как можно определить задачи наставничества?
Варианты ответов
В вопросе правильных ответов: 3
• а) нацеленность на долгосрочное обретение навыков в процессе развития карьеры с помощью совета и психологической поддержки
• б) один из методов адаптации сотрудников
• в) нацеленность на быстрое повышение эффективности исполнения и развитие навыков посредством обучения и инструктирования
• г) обмен опытом через обучение, поддержку и руководство
С этим файлом связано 28 файл(ов). Среди них: Blank_3.docx, Документ Microsoft Word.docx, увольнение за прогулДействия.docx, увольнение за прогул Образцы документов.docx, bibliofond.ru_904137.rtf, химическая,+физическая+и+биологическая+картина+мира.docx, Промежуточный тест 4.docx, Dekret_2022_1.doc, Dekret_2022_2.doc, titul_prakt_zadanie.docx, Документ Microsoft Word (2).docx, Документ Microsoft Word.docx, эссе 1.docx, Антия ТРБ2.docx, Антия ТРБ2.docx, задание1.docx, Практическое задание №3 ПД.docx, Бланк выполнения задания 3.docx, Антия ТБР.docx, Задание 2.docx, Проектная деятельность 1 итог тест.docx, Демонстрация Маркетинг2_промежуточный1.docx, Практические задания (1).docx, Part A345.docx, Задание 2 (2).docx, Практические задания.docx, Бланк выполнения задания 2 (1).docx, РОСДИСТАНТ — Иностранный язык 1.docx и ещё 18 файл(а).
Показать все связанные файлы
Подборка по базе: Тема 2_ Методы управления. Эффективность и результативность мене, К.р. Психология управления Чупринов К.Д.1202А ^.docx, основы управления персоналом.docx, Психология управления.docx, Психология управления ММУ.docx, Аналитическая работа Сравнительный анализ особенностей технологи, Тема 4.2. Правовые акты Президента РФ, Правительства РФ, органов, Аварийные инструменты.docx, Программное обеспечение управления проектами+.docx, Распределение функциональных обязанностей и построение организац
Эссе
На тему: «Цели и инструменты управления продажами».
Термин «управление продажами»; очень многогранен, и единого универсального подхода к нему на данный момент не существует. Некоторые специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит подбор персонала, мотивация, обучение и т.д.). Другие рассматривают управление продажами как управление каналами сбыта. Третьи фокусируются на автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой.
В целом, управление продажами можно охарактеризовать как координацию операций по продажам, формирование отдела продаж и внедрение инновационных методов, которые позволяют организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.
Говоря об управлении продажами, мы будем исходить из того, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами, это особая система, включающая в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли.
Несмотря на то, что сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес к управлению продажами, очень немногие компании способны обеспечить все элементы системы и заставить их работать. Именно по этой причине, например, в российских организациях отлично развиты только некоторые элементы. А для того чтобы наладить продуктивную работу всех элементов, необходимо пройти долгий и тернистый путь. Но самое главное, в самом начале, это правильно определить цели управления продажами и инструменты, которые для этого используются.
Управление продажами может быть эффективным только тогда, когда его цели правильно определены. Чтобы не изобретать велосипед, вы можете обратиться к готовому списку целей, на которых следует сосредоточиться. В этот список входят:
- Увеличение объема продаж
- Положительное влияние на производительность компании, отдела продаж и менеджеров
- Избежание сложных ситуаций
- Выбор подходящего стиля управления и определение методов контроля
- Определение продукта, который будет продаваться в приоритетном порядке
- Определение конкретной целевой аудитории
- Корректировка стратегии в соответствии с текущими требованиями рынка.
Система управления продажами — это целый комплекс мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, которые способствуют пошаговой реализации выбранной стратегии.
Хорошо разработанная стратегия управления продажами — это основа, на которой строится вся работа по достижению коммерческих целей путем максимально эффективных действий. Исходя из особенностей рынка и предлагаемого продукта, специфики компании и других нюансов, стратегия управления продажами может быть различной.
Помимо прочего, специалисты рекомендуют использовать для разработки стратегии и построения системы управления продажами специально разработанные для этих целей принципы. Это достаточно объемная тема, поэтому мы постараемся передать их суть в виде тезисов.
К основополагающим принципам управления продажами можно отнести оптимизационные и директивные принципы. Первый основан на направлении комплекса воздействий на каналы сбыта и всю организацию в целом на достижение максимального показателя продаж в сложившихся условиях. Для реализации принципа принято использовать привлеченные ресурсы и организационные мероприятия. Что касается директивного принципа, то здесь заранее устанавливаются необходимые для достижения показатели продаж. Реализация этого принципа приводит к тому, что необходимые показатели либо достигаются, либо не достигаются при любых условиях.
Успех в работе любой организации, занимающейся коммерцией, обеспечивается за счет реализации комплекса организационных, технических, экономических и правовых мер. И одно из самых важных мест здесь занимает выработка оптимальных управленческих решений, которые совершенствуются благодаря максимально полному учету факторов, воздействующих на показатели продаж. И следует отметить, что не последнюю роль здесь играет принцип Парето, на основании которого большое значение имеют 20% факторов, определяющих 80% свойств всей системы.
Говоря с позиции менеджмента, все факторы можно разделить на две категории. Есть управляемые факторы, те, которые при необходимости можно корректировать или поддерживать на одном уровне на благо компании, и есть неконтролируемые – это все остальные факторы, на которые субъект рынка не может повлиять, но которые необходимо учитывать при планировании, управлении и прогнозировании. Комплекс выбранных факторов не должен содержать взаимоисключающих и противоречивых компонентов (это называется условием взаимной совместимости). Беря во внимание все вышесказанное, факторы могут рассматриваться в качестве причины изменения продаж. И статистические данные здесь нужны, чтобы отразить их структуру и числовые значения.
В торговых организациях существует множество операций, связанных с доведением продукции до потребителя. К ним относятся специфические коммерческие и технологические функции.
Исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать вывод, что грамотное и качественное управление продажами необходимо любой организации, которая хочет работать долго и плодотворно. Из-за высококонкурентной природы продаж крайне важно постоянно быть в курсе последних событий, только так можно конструктивно и быстро решать проблемы.
Правильное управление продажами способствует росту продаж и лояльности клиентов, помогает выявлять потенциальные конфликтные ситуации и проводить оперативный мониторинг рынка, улучшает качество обслуживания и повышает производительность отдела продаж, дает возможность своевременно вносить изменения в стратегию развития организации и тактику ее действий.
Муниципальное образование Ленинградский район
Муниципальная автономная организация дополнительного образования и
профессионального обучения «Ленинградский учебный центр»
станицы Ленинградской муниципального образования Ленинградский район
Методические рекомендации
по подготовке и сдаче итогового экзамена
по дополнительной образовательной программе
«Менеджмент в сфере продаж»
ст.
Ленинградская
2015
год
Методические
рекомендации подготовлены
мастером
производственного обучения МАОДОПО ЛУЦ
по
дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж»
Т.И.Позвонковой
© Муниципальное образование Ленинградский район Муниципальная
автономная организация дополнительного образования и профессионального обучения
«Ленинградский учебный центр»
станицы Ленинградской муниципального образования Ленинградский район, 2015 год
© Позвонкова Т.И.,
составление, 2015 год
Рекомендовано к изданию
методическим объединением педагогов МАОДОПО
ЛУЦ,
протокол заседания 05.05.2015
№ 7
Пояснительная записка
На сегодняшний день, в условиях жесткой
конкуренции бизнесменам просто необходимы специалисты, которые смогут привлечь
людей к их продукции, от результативной работы которых зависит эффективность
работы предприятия или фирмы. В целях установления уровня теоретической и практической
подготовленности слушателя к решению профессиональных задач, определения
соответствия уровня профессиональной подготовки слушателя в сфере управления
продажами в Муниципальной автономной организации дополнительного образования и
профессионального обучения «Ленинградский учебный центр»
станицы Ленинградской муниципального
образования Ленинградский район были разработаны данные методические
рекомендации.
Методические рекомендации направлены на самостоятельную подготовку слушателей
8-11 классов по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере
продаж» к итоговому экзамену.
Итоговый экзамен
по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж»
представляет собой итоговое испытание по профессионально-ориентированным
междисциплинарным предметам.
В
методических рекомендациях рассматривается содержание итогового экзамена; представлены
вопросы к итоговому экзамену; дана рекомендуемая структура ответа; освещены
основные организационные моменты проведения итогового экзамена.
Требования
к уровню освоения содержания образовательной программы слушателя
(приобретаемые
компетенции, знания, умения, навыки)
Слушатель по дополнительной образовательной
программе «Менеджмент в сфере продаж» должен знать:
·
Законы и нормативные правовые документы,
регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности.
·
Рыночную экономику, предпринимательство и основы
ведения бизнеса.
·
Конъюнктуру рынка.
·
Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены
на товары.
·
Порядок коммерческих условий соглашений, договоров,
контрактов.
·
Психологию и принципы продаж.
·
Этику делового общения.
·
Правила установления деловых контактов.
должен уметь:
· Осуществлять сбор
информации о спросе на товары, причинах его
изменения
· Осуществлять поиск
покупателей и устанавливать деловые контакты
· Проводить переговоры
с клиентами по условиям продажи товаров и
оказания сопутствующих услуг
· Разрабатывать
преддоговорную документацию
· Заключать от имени
предприятия договоры
· Осуществлять
контроль за соблюдением сроков исполнения условий
договоров
· Участвовать в
проведении мероприятий по формированию спроса на
товары
(рекламных акциях, презентациях, ярмарках, выставках, пр.).
Содержание
итогового экзамена
Содержание итогового экзамена по
дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» основывается
на требованиях к обязательному минимуму содержания и уровню подготовки
слушателя по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере
продаж». В его ходе проверяются знания по следующим дисциплинам: «Практическая психология в сфере продаж, «Основы менеджмента», «Основы
маркетинга», «Правовое обеспечение профессиональной
деятельности».
Перечень вопросов к итоговому экзамену
1. Основные принципы сегментирования рынка.
2.
Правила приема входящих звонков
3.
Словесный этикет.
4.
Понятие и содержание договора
5.
Имидж делового человека.
6.
Ценовая политика.
7.
Деловой протокол.
8.
Виды договоров.
9.
Понятие и виды юридических лиц.
10.
Жесты или невербальный этикет
11.
Культура телефонного общения.
12.
Индивидуальные предприниматели.
13.
Деловая беседа.
14.
Мотивация.
15.
Типы собеседников.
16.
Понятие рекламы, ее цели и функции.
17.
Понятие материальной ответственности и ее виды.
18.
Деловая переписка
19.
Средства стимулирования сбыта.
20.
Деловой этикет и его принципы.
21.
Товарная политика.
22.
Понятие дисциплины труда.
23.
Виды дисциплинарных взысканий.
24.
Рыночная атрибутика товара.
25.
Стратегия и правила поведения в конфликтах.
26.
Коммуникационные барьеры.
27.
Гражданская правоспособность и дееспособность.
28.
Виды экономических споров.
29.
Типы конфликтов.
30.
Определение и сущность маркетинга.
31.
Виды рекламы.
32.
«Холодный» звонок»
33.
Типы потребителей и их характеристики.
34.
Понятие «стресс» и способы выхода из стресса.
35.
Лидерство.
36.
Конфликт и его структура.
37.
Маркетинговые опросы.
38.
Общая характеристика менеджмента
39.
Принятие управленческих решений
40.
Особенности и возможности продаж по телефону
Структура ответа
1.Основные
принципы сегментирования рынка.
Понятие сегментирования рынка. Основные факторы сегментирования рынка.
Выбор целевых сегментов рынка.
2. Правила приема входящих звонков
Организация приема входящих звонков. Правила приема входящих звонков.
Ошибки при приеме входящих звонков.
3. Словесный
этикет.
Роль
обращения в деловом этикете. Культура речи: словарный запас,
произношение, грамматика, стилистика.
4. Понятие и
содержание договора.
Понятие договора. Свобода договора.
Содержание договора: существенные, обычные и случайные.
5. Имидж делового человека.
Понятие «имидж». Составляющие имиджа. Мужской деловой костюм. Женский
деловой костюм.
6. Ценовая политика.
Цена товара и ее виды. Выбор метода
ценообразования. Скидка с цены.
7. Деловой протокол.
Встреча
деловых партнеров. Деловые приемы. Виды деловых приемов.
8. Виды договоров.
Основные и предварительные договоры.
Публичный договор. Возмездные и безвозмездные договоры.
9. Понятие и виды юридических лиц.
Понятие
юридического лица, его признаки. Учредительные документы юридического лица.
Организационно правовые формы юридических лиц.
10. Жесты или невербальный этикет
Невербальный деловой язык. Различие в невербальных жестах.
Рукопожатие.
11. Культура телефонного общения.
Правила телефонного общения. План телефонной беседы.
12. Индивидуальные предприниматели.
Правовой статус индивидуального предпринимателя. Гражданская
правоспособность и дееспособность
13. Деловая беседа.
Этапы деловой беседы. Аргументы в беседе. Слабые и несостоятельные
аргументы. Нерефлексивное и рефлексивное слушание.
14. Мотивация.
Понятие мотивации. Потребности, мотивы, стимулы, вознаграждения. Модель
мотивации. Виды позитивной и негативной мотивации. Содержательные теории
мотивации: иерархия потребностей А. Маслоу.
15. Типы собеседников.
Вздорный человек «нигилист»,
позитивный, всезнайка, болтун, трусишка, хладнокровный неприступный собеседник,
незаинтересованный собеседник, «важная птица», почемучка.
16. Понятие рекламы, ее цели и функции.
Понятие «реклама». Особенности рекламы. Функции рекламы.
17. Понятие материальной ответственности и ее виды.
Понятие материальной ответственности. Условия наступления материальной
ответственности. Виды материальной ответственности.
18. Деловая переписка.
Служебная переписка. Требования к деловой
переписке. Виды деловых писем.
19. Средства стимулирования сбыта.
Средства стимулирования сбыта. Персональные
продажи. Связи с общественностью.
20. Деловой этикет и его принципы.
Понятие «этикет». Виды этикета. Принципы
этикета. Заповеди этикета Дж.Ягера.
21. Товарная политика.
Понятие товара и его слагаемые. Жизненный цикл
товара. Упаковка товара. Бренд.
22. Понятие дисциплины труда.
Правила внутреннего
трудового распорядка. Методы обеспечения трудовой дисциплины.
23.Виды дисциплинарных взысканий.
Виды дисциплинарных взысканий. Порядок применения
дисциплинарного взыскания
24. Рыночная атрибутика товара.
Рыночная атрибутика товаров. Товарный знак,
товарная марка, логотип.
25. Стратегия и правила поведения в
конфликтах.
Типовые стратегии поведения в конфликтах.
Кодекс поведения в конфликте.
26. Коммуникационные барьеры.
Роль коммуникаций в
процессе управления. Система коммуникаций в организации: между организацией
и ее средой, между уровнями и подразделениями, между
руководителем и подчиненными
27. Гражданская правоспособность и
дееспособность.
Правовой статус индивидуального
предпринимателя. Гражданская правоспособность и дееспособность
28. Виды экономических споров.
Понятие экономических споров. Преддоговорные
споры. Договорные споры. Споры о товарных знаках.
29. Типы конфликтов.
Основные типы конфликтов.
Причины возникновения конфликта. Схема развития конфликта.
30. Определение и сущность маркетинга.
Понятие «маркетинг».
История возникновения и основные этапы маркетинга. Основные направления
развития маркетинга в России.
31. Виды рекламы.
Товарная и престижная
реклама. Непосредственная и косвенная реклама. Ненадлежащая реклама.
32. «Холодный» звонок»
«Холодный» звонок новому
клиенту. Типы сопротивлений при «холодном» звонке. Способы снятия
сопротивлений.
33. Типы потребителей и их характеристики.
Потребители и их характеристики.
Факторы, влияющие на поведение покупателей.
34. Понятие «стресс» и способы
выхода из стресса. Понятие «стресс». Виды стресса,
причины, основные
стадии развития стресса.
35. Лидерство.
Лидерство и управление. Теории лидерских качеств.
Концепции лидерского поведения. Три стиля
руководства К. Левина. Ситуационные модели лидерства.
Концепция харизматического лидерства.
36. Конфликт и его структура.
Понятие «конфликт». Объект,
предмет, участники конфликта.
37. Маркетинговые опросы.
Методы кабинетных исследований рынка. Метод полевых
исследований рынка.
38. Общая характеристика менеджмента
Понятие менеджмента и его
роли в общественном развитии. Методы управления. Организация как объект
управления. Позиция менеджмента внутри организации
39. Принятие управленческих решений
Классификация управленческих решений. Модели принятия
решения. Индивидуальные стили принятия
решения. Этапы принятия рационального решения
40. Особенности и возможности продаж по телефону
Возможности и ограничения
продаж по телефону. Цель звонка. План звонка. Этапы телефонного разговора.
Критерии оценки ответа на экзамене
Оценка «ОТЛИЧНО» ставится,
если выпускник строит ответ логично в соответствии с планом, обнаруживает
глубокое знание основных понятий курса и в полной мере раскрывает содержание
вопроса. Уверенно отвечает на дополнительные вопросы. При ответе грамотно
использует научную лексику. Успешно справляется с практическим заданием.
Оценка «ХОРОШО» ставится, если выпускник строит ответ в
соответствии с планом, обнаруживает хорошее знание основных понятий и
достаточно полно раскрывает содержание вопроса. Ответ содержит ряд
несущественных неточностей. Наблюдается некоторая неуверенность или неточность
при ответе на дополнительные вопросы. Речь грамотная с использованием научной
лексики. Успешно справляется с практическим заданием или допускает
незначительные ошибки.
Оценка «УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО» ставится, если, ответ
выпускника недостаточно логически выстроен. Обнаруживается слабость в
развернутом раскрытии содержательных вопросов информатики, хотя основные понятия
раскрываются правильно. Наблюдается сильная степень неуверенности при ответе на
дополнительные вопросы. Научная лексика используется ограниченно. Успешно
справляется с практическим заданием или допускает существенные ошибки.
Оценка «НЕУДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО» ставится, если, выпускник
оказывается неспособным правильно раскрыть содержание основных понятий и
теорий. Проявляет стремление подменить научное обоснование проблемы
рассуждением бытового плана. Ответ содержит ряд серьезных неточностей.
Преобладает бытовая лексика. Не способен выполнить практическое задание.
Порядок проведения итоговой аттестации.
Итоговые
экзамены для слушателей должны проводиться в торжественной обстановке, в
соответствующем внешнем виде.
К
итоговой аттестации допускаются слушатели, завершившие обучение по дополнительной
образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» и успешно прошедшие
промежуточную аттестацию.
Не
позднее, чем за полгода до начала итоговой аттестации педагог доводит до
сведения слушателей конкретный перечень экзаменационных вопросов по учебным
дисциплинам, входящим в состав итоговой аттестации.
Перед
итоговым экзаменом проводятся консультации.
Билеты
выдаются слушателям одним из членов Итоговой Аттестационной Комиссии. Для
подготовки к устному ответу по вопросам билета отводится не менее одного часа.
На
итоговом экзамене председатель и члены комиссии имеют право задавать
дополнительные и уточняющие вопросы в пределах программы после ответа на
соответствующий вопрос билета.
После
завершения экзамена на закрытом заседании членов комиссии простым большинством
голосов членов комиссии принимается решение об определении оценки за экзамен.
При равном числе голосов голос председателя является решающим.
Результаты
итогового экзамена проставляются в экзаменационной ведомости и объявляются
председателем в тот же день.
По
результатам итоговой аттестации выпускникам выдается свидетельство
установленного образца. Выпускникам, не прошедшим аттестационных испытаний в
полном объеме и в установленные сроки по уважительным причинам, может быть
назначен другой срок проведения итогового экзамена.
При
наличии разногласий между членами аттестационной комиссии в определении оценки
уровня знаний и умений выпускника МАОДОПО ЛУЦ или несогласии выпускника с
оценкой аттестационной комиссии качества его знаний и умений возможно
проведение повторной аттестации аттестационной комиссией другого состава.
Выпускники,
не прошедшие всех аттестационных испытаний по не указанным в Положении причинам,
отчисляются из МАОДОПО ЛУЦ с выдачей им справки установленного образца, в
которой указывается период обучения, перечень изученных предметов и полученные
по ним оценки.
Ведомости
итоговой аттестации выпускников хранятся в архиве МАОДОПО ЛУЦ.
Перечень рекомендуемых учебных изданий,
Интернет-ресурсов, дополнительной литературы.
«Практическая психология в сфере продаж»
Основные
источники:
1.
Шеламова Г.Н. Этикет делового общения. — М.: ОИЦ
«Академия», 2010
Дополнительные источники:
1. Кабанова Л.А.Деловая культура М.,
«Академкнига», 2010.
2. Усов В.В. Деловой этикет М., ОИЦ
«Академия», 2010.
«Основы маркетинга»
Основные источники:
1. Матюшенкова Н.Г. Маркетинг. М.: ОИЦ «Академия», 2012
Дополнительные
источники:
1.Барышев А.Ф. Маркетинг. М.: ОИЦ «Академия», 2011
2.
Сухов В.Д., Сухов С.В., Москвичев Ю.Л. Основы менеджмента. М.: ОИЦ
«Академия», 2008
3. Сухов В.Д.,
Сухов С.В., Москвичев Ю.Л. Основы менеджмента. Практикум. М.: ОИЦ «Академия»,
2008
«Правовое обеспечение профессиональной деятельности»
Основные источники:
1.Румынина В.В. Правовое
обеспечение профессиональной деятельности. М.: ОИЦ
«Академия», 2010
Дополнительные источники:
1.Конституция Российской Федерации.
2. Арбитражный процессуальный кодекс
Российской Федерации от 24 июля 2002г.
3. Гражданский кодекс Российской Федерации
(часть первая) от 30 ноября 1994г.
4.Гражданский кодекс Российской Федерации
(часть вторая) от 26 января 1996г